Определение долгосрочной ценности клиента
Как
определить ценность, которую имеет для вас клиент, попавший в воронку
вашей денежной машины и пребывающий в ней долгое время? Том Питере
говорит, что курьеру агентства Federal Express, приходящему каждодневно
к нему в офис, следовало бы всякий раз видеть на лбу у секретарши
надпись «180 тысяч долларов», словно нанесенную штемпелем. У его
маленькой фирмы, в которой 30 сотрудников, ежемесячный счет за
курьерские услуги составляет в среднем 1500 долларов. Это 18 000
долларов в год. За десять лет набегает сумма 180 тысяч долларов,
составляющая долгосрочную ценность его фирмы для курьерской
службы. При этом стоит секретарше убедить хотя бы одного из клиентов
фирмы начать пользоваться аналогичными услугами, ценность увеличится
вдвое. Но для большинства самих курьеров ценность клиентов выражается
лишь в сумме 13,95 доллара, которую те платят за оказываемую им сегодня
услугу.
Как это стало возможным? Вы
распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее реализацию. Вы
организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую
кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в
банке. Большинство специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о
том, как придать товарный вид своим знаниям и умениям, облечь в
красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи таких
специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех,
кто оказал бы им помощь.
В
этой главе я расскажу вам о том, что считаю сферой деятельности, таящей
в себе невероятные возможности для зарабатывания денег в новом
тысячелетии: информационный маркетинг. Предприниматель, или,
как мы определили, антрепренер, чьим основным товаром является
информация, называется «инфопренером». И информация, надо признать,
являет собой особо ходкий товар.
Какой
стиль жизни вы хотели бы обрести и какую цену были бы не против
заплатить за него? Надо быть особым человеком, способным заглянуть в
перспективу, чтобы отказаться от тягостей обычной жизни и сказать: «Я
больше не хочу так жить», а затем предпринять какие-нибудь шаги, дабы
обрести новое качество жизни. Даже если вы в настоящий момент
зарабатываете неплохие деньги, это, может быть, не так уж и здорово,
если при этом ваш образ жизни вас не устраивает.
Предлагаю план, состоящий из семи шагов. Назовем его «21-дневным испытанием».
«Но, — скажете вы, — я не хочу,
чтобы все закончилось гаражом, полным никому ненужных товаров». Мне
тоже этого бы не захотелось. Честно говоря, подобная проблема имела
место довольно часто в прежние времена, с компаниями «первой» или
«второй волны», которые использовали
весьма агрессивные методы с целью побудить новоиспеченного
дистрибьютора приобрести товар на тысячи долларов, что являлось, по
сути, условием начала работы.
Добро
пожаловать на гору Маркетинг. С ее высоты мы обозрим четыре мощных
потока дохода, достойных человека двадцать первого столетия. Трудно
представить четыре более перспективных бизнеса в третьем тысячелетии,
нежели сетевой маркетинг, информационный маркетинг, интернетный маркетинг и лицензирование.
Имеются
три горы, воплощающие собой финансовую свободу и коренным образом
отличающихся друг от друга. Вместе с тем, каждая из них имеет ключевое
значение для вашего долгосрочного финансового успеха. Вложив деньги в
любую из этих финансовых гор, вы обеспечите себе доход от двух других,
даже если в случае какой-то одной потерпите неудачу, и будете в
наилучшем положении, с точки зрения своевременного использования
постоянно меняющейся инвестиционной обстановки с целью извлечения
собственной выгоды.
Опираясь
на прочную основу из трех первых «денежных» навыков, давайте
предположим, что вы решили обеспечить себе дополнительный поток
средств, втекающий в ваш главный финансовый резервуар. Разумеется, вы
всегда можете наняться к кому-нибудь на пару свободных часов в день, но
это не тот вид дохода, который я имею в виду. Вы, конечно же, не хотите
всю свою жизнь лить воду на мельницу других людей. Вам, безусловно,
хотелось бы иметь потоки доходов, которые были бы безраздельно вашими
собственными.
Хотели
бы вы узнать, как сократить свои расходы на 20—30 % за полминуты?
Хотели бы? Хорошо, подскажу. Для этого снимите наличные со всех своих
пластиковых кредитных карточек, за исключением одной, так, на всякий
случай, но и эту запрячьте подальше. Затем положите все наличные,
которые вам пока не нужны, обратно в банк.
Опираясь на прочную основу из
трех первых «денежных» навыков, давайте предположим, что вы решили
обеспечить себе дополнительный поток средств, втекающий в ваш главный
финансовый резервуар. Разумеется, вы всегда можете наняться к
кому-нибудь на пару свободных часов в день, но это не тот вид дохода,
который я имею в виду. Вы, конечно же, не хотите всю свою жизнь лить
воду на мельницу других людей. Вам, безусловно, хотелось бы иметь
потоки доходов, которые были бы безраздельно вашими собственными.
Главная 
