Как это стало возможным? Вы
распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее реализацию. Вы
организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую
кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в
банке. Большинство специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о
том, как придать товарный вид своим знаниям и умениям, облечь в
красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи таких
специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех,
кто оказал бы им помощь.
Давайте
разберемся в механизме подобного бизнеса. Помните принцип 80/20?
Напомню, он гласит, что 20 процентов доводимых вами до конца дел
обеспечивают вам 80 процентов результатов. Преуспевающий инфопренер
должен владеть тремя важнейшими навыками:
- Поиск рынка сбыта: нахождение стаи голодной рыбы.
- Использование приманки: приготовление непреодолимо привлекательной приманки.
- Обеспечение долгосрочного сбыта: создание долгосрочной клиентской базы.
Какой
бы ни была информация, которую вы предлагаете, но, если никому до нее
нет дела, ваш бизнес обречен на смерть еще до рождения. Вас должно
занимать лишь то из сферы информации, что отвечает потребностям крупной
и способной к дальнейшему росту группы заинтересованных людей.
- Необходимо, чтобы этих людей можно было легко найти;
- необходимо, чтобы у них была насущная потребность в вашей информации и/или проблема, которую ваша информация помогла бы им решить;
- необходимо, чтобы эти люди проявляли ярко выраженный интерес к предлагаемой вами информации;
- необходимо, чтобы у них имелись средства на приобретение вашей информации;
- необходимо, чтобы они были готовы потратить свои средства на приобретение вашей информации;
- необходим благоприятствующий экономический климат.
Смотрите
на свой рынок сбыта как на стаю рыбы. Достаточно ли рыбы в водоеме,
называемом вашим рынком сбыта? Растет ли или уменьшается стая, на
которую вы нацелились? В состоянии ли вы найти ее, и знаете ли вы
предпочтения этой конкретной рыбы к той или иной пище? Действительно ли
она голодна? Благоприятствует ли погода хорошей рыбалке? Можно ли найти
приманку, которая вызовет у рыбы настоящий жор? Пожелает ли рыба
подняться с тихих, спокойных глубин, чтобы драться за эту новую
приманку? Сможете ли вы вообще что-нибудь поймать?
«Расшифровка кода» После
того как вы определились с информацией, которую предполагаете сбывать,
и нашли свой рынок сбыта, можно приступать к «взлому» кода. Под
расшифровкой кода я понимаю нахождение способа преподнести свою
информацию таким образом, чтобы «рыба поднялась из глубин и начала
жадно брать приманку».
К
моменту, как этим занялся я, были написаны сотни книг на тему вложения
капитала в недвижимость. Однако информация о том, как приобретать
недвижимость с малым наличным авансом или вообще без него, оказалась
прекрасной приманкой во времена благоприятных социально-экономических
условий, сложившихся в обществе. Спрос на такую информацию проявляло
большое число представителей поколения «бума рождаемости», которые к концу 70-х годов достигли возраста, когда покупают себе дом
в первый раз. Инфляция заставила цены на недвижимость подрасти,
определяя растущую потребность приобретать дома без промедления, «пока
не подорожало». Экономический климат благоприятствовал, рыба была
голодна и готова брать. Информация же, которую я предлагал, была самого
высокого качества.
Позднее
ситуация изменилась: инфляция пошла на убыль, налоговая политика
правительства лишила инвесторов стимулов, спад в экономике привел к
снижению спроса на недвижимость и у моих клиентов — поколения «бума
рождаемости» — проявились новые интересы. Это вовсе не значит, что
информация об операциях с недвижимостью исчерпала свой потенциал
приносить многомиллионную прибыль. В течение любого экономического
цикла наступает время неутолимого голода на недвижимость. Нахождение
верной комбинации, позволяющей взломать шифр, т.е. найти по-настоящему
голодную рыбу, а также — хорошую приманку, может оказаться
непростым делом. Однако следует помнить о том, что, как и в отношении
ко многому остальному, в плане человеческих потребностей и интересов
нет ничего нового под солнцем. Тысячелетиями они остаются одними и теми
же. Секс, деньги, самооценка, здоровье, вера в Бога, межличностные
отношения, красота. Вы должны подступиться со своей информацией к этим
универсальным людским интересам и потребностям, предложив, иначе
говоря, голодной рыбе вкусную приманку в хорошее для клева время.
Пример 6. Блестящая идея, которая отправилась прямиком в уборную
Я
знаю одного инфопренера, который затратил годы и несколько сотен тысяч
долларов на создание продукта под названием «Классика в компактном
виде». Он провел массу времени, изучая лучшие книги, ставшие классикой,
как художественные, так и специальные, и втиснул каждую в
двухстраничный формат. Вместо того чтобы тратить недели на чтение
оригинала, люди теперь получали возможность ознакомиться с основным
содержанием книги, прочтя двухстраничный текст. Прекрасная идея. Но
возникла одна проблема: никто не желал покупать. И масса денег была
пущена на ветер.
Тогда
кого-то посетила другая блестящая идея. Почему не придать новую
упаковку упомянутым двухстраничным дайджестам, придумать новое название
и предложить ее совершенно другой категории покупателей? Новое
название? «Великая американская книга для уборной».
Идея
оказалась успешной и, принеся уже миллионы долларов прибыли, продолжает
выкачивать наличные из народонаселения. Кстати сказать, вы можете
купить одну и ту же книгу как под тем, так и под другим названием. Если
считаете себя человеком утонченного вкуса, вы заказываете «Классику в
компактном виде». Если относите себя к разряду обычных,
непритязательных людей, то покупаете «Книгу для уборной». Та же
информация, но под другим названием. Догадываетесь, которая из двух
продается по сравнению с другой, как 100 к 1? Но ни один из этих двух
продуктов не обрел бы успех, если бы некий сообразительный человек не
«взломал код».
Расшифровка,
или «взлом», кода означает выяснение того, как подступиться к
определенной рыбной стае неким оригинальным образом. Один из слушателей
моих семинаров по инфопренерству рассказал мне, как ему тоже удалось
однажды «взломать код» и обеспечить ошеломительный успех своему
начавшему было умирать
бизнесу, сутью которого было организация семинаров на тему достижения
успеха в жизни. Он обнаружил, после многих месяцев проб и ошибок, что
людей, соглашавшихся стать слушателями на его семинарах, в основном
побуждало к действию одно-единственное слово в тексте его объявлений.
Как только ему удалось выявить это «могучее» слово, он придал ему
ударение в своих последующих объявлениях. В результате на его семинары,
ранее характеризуемые почти пустой аудиторией, не было отбоя, и места
распродавались на год вперед. Он взломал код. Он нашел приманку, до
которой рыба была особенно охоча. Хотите знать, что это было за слово?
Я гарантирую, что сами вы вовек не догадаетесь. Посетите мой сайт по
адресу www.multiplestreamsofincome.com, и я назову вам его (ключевая фраза: Cracking the Code /взлом кода/); или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.
В
каждой сфере бизнеса бывает своя «тема дня». Данная тема дня постепенно
захватывает внимание всех, и производителей, и продавцов, и
покупателей, пока спрос (в нашем понимании — жор) не достигает
своей кульминации, после чего начинает идти на убыль. Пока этого не
произошло (или спрос не оказался внезапно уничтожен силою некого
негативного фактора), практически любая информация, относящаяся к «теме
дня», расхватывается легионом жадных до информации людей.
Пример у многих на памяти: однодневные торги. Эти
два слова завоевали всю сферу инвестиций в 1990-х годах. На протяжении
ряда лет любая книга по инвестициям, содержащая эти два слова в своем
названии, становилась бестселлером. Ныне ажиотаж несколько приутих,
однако самым ловким из инфопренеров еще достанет возможностей
заработать состояние на этой золотоносной теме на протяжении многих
будущих лет.
Если вам
не удается взломать код самостоятельно, тогда оглянитесь вокруг и,
заметив, кто вытаскивает больше всего рыбы, забрасывайте крючок
поблизости.
Пример 7. Замена одной цифры может решить, ждет вас успех или неудача.
Иногда
код удается взломать путем незначительной правки. Около 30 лет назад
вы, возможно, обращали внимание на крупноформатные объявления во многих
ведущих газетах страны, рекламирующие книгу Джо Карбо «Способ для
лентяев заработать состояние». Эта 156-страничная книга, изданная им
самостоятельно, предлагалась по цене 10 долларов. Мне рассказывали, что
первое полностраничное объявление, помещенное ради пробы, потерпело
полное фиаско. Нулевой результат. Подумайте только, сколько стоит
разместить в Los Angeles Tunes объявление, и в итоге ни получить не
единого заказа! Джо Карбо, который уже в то время был блестящим
специалистом по маркетингу, интуитивно понимал, что предлагаемые им
идеи разберут в единый миг, сумей лишь он подобрать ключ к замку. Он
решил рискнуть и повторно поместил объявление, почти такое же, с
незначительной лишь поправкой. Вместо прежнего «Как заработать 50 тысяч
долларов в год, ничего не делая», на сей раз он написал так: «Как
получить 20 тысяч долларов в год, ничего не делая». И сработало! Заказы
потекли рекой. Одна незначительная поправка привела к одной из самых
успешных маркетинговых кампаний всех времен. Год за годом удачно
сформулированное объявление приносило Джо сотни тысяч долларов.
Каким
образом маленькой поправке удалось так круто изменить ситуацию? Дело в
том, что люди всерьез воспринимают только то, чему готовы верить. В те
времена заработок в размере 5 тысяч долларов в год являлся весьма
приличным. Заработок в десять раз выше — 50 тысяч в год — казался такой
огромной суммой, что люди попросту не могли в это поверить. Поэтому
никто и не откликнулся. Когда же он понизил обещаемую сумму до более
правдоподобной в глазах обывателя, миллионы людей внезапно «прозрели» и
ухватились за предлагаемую возможность. Название, которое вы
присваиваете своей продукции; слова, которые выбираете, проводя
маркетинг; обещаемые вами выгоды; то, в какой «упаковке» предлагается
вами информация, — все оказывает влияние на успех вашего предприятия.
Пять кругов доходного информационного бизнеса: огромные возможности, открытые перед инфопренерами Многие
люди, в том числе и среди преуспевающих инфопренеров, по-прежнему в
недостаточной степени отдают себе отчет, какие огромные возможности
имеются для того, чтобы заработать приличные деньги, должным образом
реализуя одну-единственную идею. Я попробую объяснить вам, что я имею в
виду, представив вам то, что я называю пятью кругами успешного
информационного бизнеса.Представим
себе весь информационный бизнес в виде пяти концентрических кругов. В
центре мы расположим сердцевину информационного бизнеса, или круг
первый (см. табл. 12.2).
Круг 1. Специальные знания
Вам
нужно обладать некими специальными знаниями или умениями, которые
представляют собой либо новейшую технологию, способную произвести
революцию, либо нечто старое, но обретшее силу благодаря новейшей
маркетинговой стратегии. Мои специальные знания касались недвижимости.
Я добился больших успехов в применении моих знаний. Это сделало
возможным то, что я смог учить этому других. Затем я расширил свои
специальные знания, заинтересовавшись такими областями, как
инфопренерство, инвестирование, маркетинг, Интернет, — и это далеко не
полный перечень. Как я говорил ранее, вам не обязательно становиться
мастером в чем-либо самому. Но в этом случае вам придется арендовать,
купить лицензию или иным образом приобрести некие специальные знания у
кого-либо. Коль скоро вам удалось удачно сочетать информацию, с одной
стороны, и ее носитель/упаковку/формат — с другой, вы можете считать,
что подобрали ключ к коду. После этого вы можете переходить в следующий
круг.
Круг 2. Предоставление ноу-хау другим людям
Сначала
я зарабатывал деньги, инвестируя в недвижимость (круг 1). Затем я начал
учить других тому, как преуспеть, инвестируя в недвижимость (круг 2).
Имеется около 20 способов продавать информацию в пределах круга 2.
Иными словами имеется 20 различных видов бизнеса с потенциалом
заработка 100 тысяч долларов и выше в год, успех которых будет
обеспечен при условии, что вам удастся взломать код.
ТАБЛИЦА 12.2. Пять кругов информационного бизнеса Круг 1
Достижения успеха в сфере специальных знании | Круг 2
Конкретное ноу-хау (Обучение других специальным знаниям) | Круг 3
Общее ноу-хау (Обучение других общим правилам достижения успеха} |
Круг 4
Маркетинг с помощью базы данных о существующих клиентах |
Круг 5
Оказание услуг другим инфопреиерам | | Быть
самому
специалистом | Автор книг
| Лектор
по проблемам
успеха/
инструктор | Аренда
адресатных
списков
| Печатные,
множительные
и переплетные
услуги
Дизайнер Интернет-страниц |
| Найти
специалиста | «Настольный»
издатель
| Лидерство
| Предоставление
потенциальных
клиентов | Составитель
рекламных
материалов, проспектов |
| Быть
дистрибьютором | Организатор
семинаров | Постановка
целей | Партнерство
в совместном предприятии | Продюсер
аудиозаписей |
| Работать
по лицензии | Лектор
| Рациональное
использование
времени | Прямой
маркетинг
| Редакторские
услуги
|
| Работать
по франшизе | Продажа
информации по
коммерческому телефонному номеру (900-хххххх) | Тренинг
коммерческого
персонала |
| Агентство,
предлагающее
в аренду списки адресатов |
| Быть
совладельцем | Организация
телефонных
конференций | Создание
коллектива/
команды |
| Художник-дизайнер
|
| Издание инфо-бюллетеней | Стресс |
| Автор, пишущий книги для других |
| Разработка и продажа компьютерных прогромм | Успех |
| Инструктор по публичным выступлениям |
| Информация на CD-ROM | Мотивация |
| Литературный агент |
| Информационно-рекламные акции/ программы | Менеджмент |
| Долевой партнер |
| Индивидуальный консалтинг | Бизнес-консультант |
| Продюсер информационно-коммерческих программ |
| Лицензирование | Предпринимательство |
| Инструктор по информационному маркетингу |
| Преподавание/ Инструктаж | Маркетинг |
| Тиражирование аудиопродукции |
| Свободный автор | Реклама |
| Рекламное агентство |
| Газетный обозреватель | Деловые стратегии |
| Специалист по связям с общественностью |
| Ведущий ток-шоу | Финансовый анализ |
| Рецензент |
| Эксперт посредством массовой информации | Компьютерные средства |
| Специалист по исследованию рынка |
| Издатель журнала |
|
| Информационный брокер |
| Эксперт по Интернету |
|
| Специалист по компьютерным средствам маркетинга |
| Разроботчик компьютерных игр |
|
| Тиражирование видеопродукции |
| Издатель календарей |
|
| Услуги web-мастера |
| Рекламные продукты (тенниски и т.п.) |
|
|
|
| Продюсер аудиопрограмм |
|
|
|
| Продюсер видеопрограмм |
|
|
|
Круг 2. Виды бизнеса, относящиеся к продаже специальных знаний и сопутствующей информации
- Автор. Продажа информации издателям.
- Владелец «настольного» издательства. Издание собственной или чужой литературы.
- Руководитель семинаров. Продажа информации в форме семинаров.
- Лектор. Продажа информации с трибуны.
- Телекоммуникатор. Продажа информации с использованием телефонных номеров, начинающихся на 900, и телеконференций.
- Издатель информационных бюллетеней. Продажа информации в виде периодических изданий.
- Программист. Продажа информации на гибких дисках и CD.
- Телевизионный продюсер. Продажа информации в виде телевизионных информационно-коммерческих программ/шоу.
- Персональный консультант. Продажа информации посредством работы с клиентом в индивидуальном порядке.
- Преподаватель. Работа в сфере образования, в государственных или частных учебных заведениях.
- Свободный публицист. Продажа информации периодическим журналам.
- Газетный обозреватель. Продажа информации газетам.
- Эксперт по средствам массовой информации. Предоставление информации тем, кто информирует других.
- Ведущий ток-шоу/тематических передач. Работа ведущим или продюсером на телевидении или радио.
- Издатель журнала. Представление информации в формате журнала.
- Разработчик компьютерных игр. Продажа информации в виде компьютерных игр.
- Издатель календарей. Продажа информации в виде календарей.
- Дизайнер. Продажа информации на теннисках, керамических кружках, плакатах и т.н.
- Лицензиар. Выдача лицензий на продажу ваших идей/информации.
- Экспертные услуги «он-лайн». Предоставление услуг через глобальную компьютерную сеть.
- Производитель аудио/видеопродукции. Продажа информации на аудио-и видеокассетах.
Большинство
преуспевающих инфопренеров на деле используют лишь малую толику
возможностей, предоставляемых всеми перечисленными видами
информационного бизнеса. Они теряют потенциальный заработок.
Распространенным заблуждением инфопренеров является предположение, что
клиенты желают получать информацию в одном-единственном формате. Я
допустил эту ошибку в конце 1980-х годов, и это стоило мне миллионов
долларов. Я придерживался ложного мнения, что лучшим способом передачи
моим клиентам знаний об инвестициях в недвижимость является семинар. В
связи с этим я не счел возможным продавать свои идеи на аудиокассетах,
тем, кто желает изучать мой предмет, не выходя из дома. На рынке
появились конкуренты (некоторые из моих бывших слушателей и
сотрудников) и стали предлагать более удобный и дешевый способ получить
ту же информацию. Эта ошибка стоила мне много... и я не хочу, чтобы вы
допустили такую же.
Истина
состоит в том, что человек, которому по-настоящему нравится
предлагаемая вами информация, будет не против приобрести ее в любом
возможном формате. Это же ваш шанс обеспечить себе множественные
источники дохода! Если им нравится написанная вами книга, понравится и
сделанное на ее основе видео. Если понравилось видео, они созреют и до
календаря. Им понравился календарь, и вы предлагаете им участвовать в
семинаре. Если им понравилось, чему их научили на семинаре, работа с
преподавателем в индивидуальном порядке понравится и подавно.
Разумеется, не от всех потребителей вашей информации следует ожидать
такого, но, у кого подлинный голод, те, как правило, ненасытны. Они
хотят вас целиком. Приобретали ли вы когда-либо информацию у кого-либо
более чем в одном формате? Я это делаю постоянно. Мне нужно все, что мне могут по этому поводу предложить, — и нужно немедленно*. Оценив
как следует масштабность картины, которую я только что перед вами
нарисовал, вам следует приложить усилия к тому, чтобы извлекать
максимум прибыли из продаваемой вами идеи, использовав все многообразие
форматов, в которых ее можно преподать. После этого вы сможете перейти
на третий уровень, или попасть в третий круг информационного бизнеса.
Круг 3. Использование собственного жизненного опыта в деле обучения других общим составляющим успеха
Например,
известный преподаватель по теории и практики коммерции Зиг Зиглар
воспитал в себе навыки коммерсанта в бытность свою коммерческим
агентом, когда, обивая пороги, продавал людям кухонную утварь.
Поскольку, между нами говоря, действительно крупный рынок сбыта для
своих особых познаний, накопленных в ходе работы, в лице «голодных до
информации» продавцов сугубо кухонной утвари ему вряд ли удалось бы
найти при всем желании, он стал экспертом широкого профиля, найдя
себе применение в такой обширной сфере, как подготовка коммерческого
персонала. После этого он написал свой бестселлер «Увидимся наверху».
Итак, от узкой специализации он перешел к более широкой тематике и в
итоге заработал миллионы долларов. Мери Лу Реттон завоевала ряд золотых
медалей по спортивной гимнастике на Олимпиаде 1984 года. Не найдя
крупного рынка сбыта для знаний и опыта, которые она могла предложить
среди коллег по спорту, Мери ныне выступает перед верхним эшелоном
корпоративного менеджмента с лекциями мотивационного плана на тему
того, как работать на уровне, подобающем золотому медалисту. Она
получает гонорар за выступления и, таким образом, обеспечила себе
стабильный доход от деятельности, входящей в третий круг
информационного бизнеса. Другие возможности, открывающиеся перед
инфопренером в третьем круге, выглядят следующим образом:
Лектор-преподаватель в области достижения успеха — общие вопросы
- Успех и мотивация
- Лидерство
- Постановка целей
- Рациональное использование времени
- Общие навыки коммерческого персонала
- Менеджмент
- Формирование рабочего коллектива/команды
- Стресс
Бизнес-консультант — общие вопросы
- Составляющие успешного бизнеса
- Частное предпринимательство
- Реклама
- Маркетинг
- Стратегии бизнеса
- Финансовый анализ
- Компьютерные приложения
Существуют
тысячи преуспевающих инфопренеров третьего круга в одних Соединенных
Штатах. В качестве примера назову Харви Маккея, автора бестселлера «Как
купаться среди акул». Он нажил состояние, успешно занимаясь
производством почтовых материалов в Миннесоте. Вы спросите, при чем
здесь конверты, открытки и проч.? Ни при чем. Но он утверждает, что
большой успех его бизнеса дал ему моральное право учить людей общим
принципам профессионального успеха в сфере коммерции, менеджмента, а
также пользе позитивного отношения к окружающему миру. Он заработал
миллионы, обратив свое конкретное деловое «ноу-хау» в «хау-ту»1 общего плана.
1 Англ. how-to
— букв, «как что-то сделать/чего-то добиться». Имеется в виду
информация, содержащая практические советы и инструкции по достижению
тех или иных результатов. — Прим. пер.
Круг 4. Маркетинг чужой продукции, используя вашу базу данных
Приобретя
растущую армию клиентов и сформировав соответствующую базу данных, вы
можете предложить этим клиентам новую продукцию и услуги. Например, в
мою базу данных входят клиенты, которые посещали мои семинары по
недвижимости. Но в жизни эти же люди являются антрепренерами, желающими
воспользоваться существующими возможностями нажить состояние. По этой
причине многие из них приветствуют предлагаемые мною способы создания
источников дополнительного дохода. Текущий список моих клиентов
насчитывает более 250 000 активно работающих инвесторов и антрепренеров.
Предположим,
вы запустили собственное информационное дело, и по прошествии ряда лет
у вас сформировался банк данных, содержащий информацию о 10 000 ваших
клиентов. Вот вам четыре способа извлечения прибыли из вашей базы
данных о клиентах:
1. Вы становитесь агентством, сдающим в аренду свою базу данных в качестве списка адресатов. Вы
можете сдавать свою базу данных в аренду инфопренерам, занимающимся
аналогичным бизнесом, но не конкурирующим с вашим, дабы помочь им найти
сбыт своей продукции и услугам. Например, некто желает использовать ваш
список адресатов, организуя семинар. Это лицо готово заплатить вам 10
центов за фамилию, взяв на пробу список из 1000 фамилий. Если
результаты оказались удовлетворительными, ваш покупатель готов
заплатить 25 центов за каждую фамилию из всего имеющегося у вас списка.
Ваши клиенты, из которых составлен ваш список, даже не узнают, что вы в
определенном смысле ответственны за то, что они получили приглашение на
семинар. Им попросту придет по почте бумага, информирующая их о
проведении такого-то семинара и предлагающая им подписаться на участие.
Аренда списка адресатов позволит вам получить 2500 чистой прибыли без
затрат времени и труда. При умелой постановке дела аренда базы данных
способна приносить сотни
тысяч прибыли. Не фамилии, а чистое золото! Вот почему так важно
собирать и сохранять контактную информацию о каждом клиенте.
2. Генератор клиентов для других инфопренеров. Вы
можете обеспечить себе еще более высокую прибыль, посылая
рекомендательные письма своим клиентам с целью побудить их к
приобретению продукции или услуг других инфопренеров. Поскольку
инфопренер, которому вы оказываете эту услугу, скорее всего достигнет
более высоких результатов, после того как вы отрекомендовали его
продукцию своим клиентам в дополнение к тому, что предоставили свою
базу данных, вы можете запросить более высокую плату — иной раз чуть ли
не 1 доллар за фамилию. Это дополнительные 10 тысяч долларов чистой
прибыли.
3. Партнер в совместном предприятии. Иногда
вы можете претендовать на долю прибыли от продажи продукции или услуг,
базировавшихся на вашей информации. В одном случае я разделил прибыль
50 на 50 с инфопренером, который «продал» семинар с использованием моей
базы данных. Я явился на семинар и выступил с приветственным словом, в
котором с самой лучшей стороны отрекомендовал организаторов. В данном
примере полученная прибыль значительно превышала прибыль, обычную для
простой аренды базы данных.
4. Обычный маркетинг. Если
у вас наладились хорошие отношения с клиентами из вашей базы данных, вы
могли бы использовать свой авторитет, чтобы побудить их приобрести
продукцию иную, нежели та, что обычно предлагаете вы, возможно, даже
совсем не относящуюся к вашей сфере деятельности. В этом случае вы
могли бы приобрести означенную продукцию оптом, после чего продать в
розницу, например, по почте, опять-таки задействовав свою базу данных.
Если люди доверяют вам, они купят предлагаемое вами. Страшитесь лишь
потерять их доверие, продав им, например, негодный товар.
Круг 5. Оказание услуг инфопренерам, работающим в четырех остальных кругах
Иногда
удается заработать больше денег путем продажи приманки другим
«рыбакам», нежели собственной «рыбалкой». Некоторые инфопренеры не
предлагают услуг рядовому потребителю. Они предпочитают продавать
информацию другим инфопренерам. Например, разработчики интернетных
страниц зарабатывают на том, что помогают предпринимателям зарабатывать
деньги на рынке пользователей глобальной компьютерной сети.
Став
преуспевающим инфопренером, вы заслужили тем самым право делиться своим
опытом и знаниями с другими инфопренерами. Одним из самых выдающихся
инфопренеров последних 20-ти лет является Тед Николас. Он ныне отошел
от дел и живет в Швейцарии, но во времена его расцвета кое-кто из вас,
быть может, видел размещенные им в ведущих американских журналах
полностраничные объявления, предлагающие информацию о том, как создать
собственную корпорацию менее чем за 50 долларов. Он продал сотни тысяч
экземпляров своей книги по цене 73 долларов. Основываясь на собственном
успешном опыте, Тед с большим успехом занялся другим бизнесом: учил
других инфопренеров самостоятельно с успехом публиковать и сбывать их
собственные книги. Он провел серию семинаров с платой за участие в
размере 5 тысяч долларов, уча людей, как преуспевать в деле написания и
самостоятельной публикации книг. Затем он получил дополнительную
прибыль, продав аудиокассеты с записью того же семинара. Моим любимым
информационным продуктом от Теда Николса является твердая папка ценой
300 долларов, содержащая копии всех объявлений, которые он когда-либо
помещал в газеты и журналы на протяжении своей долгой карьеры. И те,
что срабатывали прекрасно, и те, которые оказались, что называется,
«пальцем в небо», с комментариями по поводу тех и Других. Повторюсь еще
раз: любой опыт ценен для инфопренера — как успехи, так и неудачи.
Ниже перечисляются некоторые наиболее примечательные виды бизнеса, состоящего в оказании услуг инфопренерам:
- Печатные, множительные и переплетные услуги
- Составитель рекламных материалов, проспектов
- Продюсер аудиозаписей
- Редакторские услуги
- Агентство, предлагающее в аренду списки адресатов
- Художник-дизайнер
- Автор, пишущий книги для других
- Инструктор по публичным выступлениям
- Литературный агент
- Долевой партнер
- Продюсер информационно-коммерческих программ
- Инструктор по информационному маркетингу
- Тиражирование видеопродукции
- Тиражирование аудиопродукции
- Рекламное агентство
- Специалист по связям с общественностью
- Рецензент
- Специалист по исследованию рынка
- Информационный брокер
- Специалист по компьютерным средствам маркетинга
- Дизайнер Интернет-страниц
Денежная машина информационного бизнеса: создание постояннойклиентской базы Мы подошли к самому, возможно, главному вопросу в области информационного маркетинга: денежной машине.
Вверху
этой воронкообразной системы находятся люда, которые берут вашу
продукцию на пробу, не платя за это денег. Большинство этих людей
просто любопытству-
юшие,
но определенный процент этих людей может быть серьезно занят поиском
быстрых ответов на интересующие их вопросы. Их позиция состоит в том,
чтобы приобрести вашу информацию по самой низкой цене с целью просто
проверить ее на качество. Предположим, они купили книгу. Вы можете быть
уверены, что, если информация им понравится, какой-то процент купивших
книгу пожелают расширенной информации. Возможно, им захочется
приобрести аудиокассету или даже приобрести абонемент на семинар. И
вновь среди этой категории ваших клиентов найдется определенный процент
людей, которые пожелают стать членом вашего «клуба», получая все выгоды
от высокопробного индивидуального обучения, коими являются в первую
очередь уникальный опыт и бесценные практические навыки. Это ваши
постоянные клиенты — ваши поклонники. Им нравится все, что вы делаете,
и они ваши пожизненные фанаты. Стоит ли говорить, что это ваши самые
ценные клиенты.
Определение долгосрочной ценности клиента
Как
определить ценность, которую имеет для вас клиент, попавший в воронку
вашей денежной машины и пребывающий в ней долгое время? Том Питере
говорит, что курьеру агентства Federal Express, приходящему каждодневно
к нему в офис, следовало бы всякий раз видеть на лбу у секретарши
надпись «180 тысяч долларов», словно нанесенную штемпелем. У его
маленькой фирмы, в которой 30 сотрудников, ежемесячный счет за
курьерские услуги составляет в среднем 1500 долларов. Это 18 000
долларов в год. За десять лет набегает сумма 180 тысяч долларов,
составляющая долгосрочную ценность его фирмы для курьерской
службы. При этом стоит секретарше убедить хотя бы одного из клиентов
фирмы начать пользоваться аналогичными услугами, ценность увеличится
вдвое. Но для большинства самих курьеров ценность клиентов выражается
лишь в сумме 13,95 доллара, которую те платят за оказываемую им сегодня
услугу.
|
Главная 
