1. Ваши родственники и родственники ваших родственников -
семья.
2. Структуры и организации, с которыми вы поддерживаете
деловые связи и отношения: школьные товарищи, студенты, коллеги по работе и тд.
- партнеры.
3. Знакомые по месту жительства: соседи, продавцы,
покупатели и другие люди с эпизодическими контактами -улица.
По какой причине эти люди могут стать нашими клиентами?
Потому, что мы им понравились, между нами возникла взаимная симпатия.
Как же сделать так, чтобы вас полюбили?
1. Перевести внимание с себя на других. Обратить на
собеседника особое внимание, чтобы он почувствовал, что вы его уважаете. Никто
не хочет дружить с человеком, который возвышает только себя и игнорирует
других.
2. Проявить заботу о другом человеке. Все успешные
работодатели одинаково заботятся и о рентабельности предприятия, и о
сотрудниках.
3. Понимать человека: что он за человек. Почему у Наполеона
был такой высокий приоритет? Он все знал о своих подчиненных! У него была
феноменальная память. При повторной встрече обязательно нужно строить беседу на
основе того, что вы помните о прошлой встрече.
4. Рассматривать каждого человека как важную личность.
Каждый в душе хочет, чтобы люди его ценили и уважали. В вашей жизни любой
человек имеет особое значение.
5. Не надо хитростью получать выгоду для себя за счет
другого. Кто хочет, чтобы им воспользовались - манипулировали в собственных
целях и обманывали?
6. Давать возможность другим людям выдвигать рациональные
предложения. Спрашивайте их: «А что вы думаете на этот счет, как бы вы
поступили?»
7. Подготовить маленький сюрприз и преподнести его. Речь не
идет о материальных ценностях - подбросьте полезную идею, хорошее предложение
или проконсультируйте по организации своего дела.
8. Анализировать и учитывать эмоции этого человека: что он
чувствует и думает, что у него на душе. Почему один и тот же товар покупают у
одних и не покупают у других? Слова одинаковы, а содержание разное! Продавец в
обувном магазине ошибся, сказав клиентке: «У Вас одна нога больше другой!»
Положение исправил его начальник: «У Вас одна нога чуть меньше другой!»
9. Продумать, как отреагирует человек, и подобрать слова
именно для него. Оказать ему помощь. Почему клиенты делают покупки только в
этом магазине и уходят из других?
1 % «неприходящих» клиентов умерли;
•3% поменяли место
жительства;
•5% нашли магазин
более высокого класса;
•9% ушли в магазин
с более низкими ценами; 14% недовольны качеством товара;
•68% не устраивает
низкий уровень
обслуживания.
Если проанализировать ситуацию с позиции директора магазина,
то выяснится, что два клиента из трех ушли по вине продавцов.
10. Уметь терпеливо выслушивать мнение других, желание
наладить с ними хороший контакт. Люди приходят, потому что вы их пригласили?
Или они сами пришли? Кто больше говорил - вы или другой? Асы общения умеют
терпеливо выслушивать мнения других, могут разговорить даже молчунов.
11. Уловить, что больше всего человек любит, что ему больше
всего нравится: футбол, путешествия, общение.
12. Дайте ему почувствовать, что он уважаемый и ценный
человек. Это естественное чувство для каждого человека.
13. Ваша беседа должна быть логичной, чтобы не было
противоречий между ее различными частями. Если вы что-то пообещали, обязательно
выполняйте и не забывайте. Пустые обещания - самый главный враг вашего
авторитета.
14. Нужно изучить человека, с которым имеешь дело: к чему он
стремится, каков его идеал, чем он дышит? Это процесс самообучения: вы учитесь
у него тому, чего нет у вас.
15. Избегайте споров между вами. Все лидеры - высококлассные
рассказчики. Если вы докажете свою правоту, вы не победите. Он уйдет с чувством
подавленности.
Способы избежания споров
1. Воспринимайте разные мнения как должное, а не отвергайте
их с порога.
2. Не спешите сразу выдвигать свой аргумент опровержения. Вы
сами себя защищаете в разговоре и провоцируете другого нападать и спорить с
вами. В споре вы не сможете воспринимать даже резонные доводы.
3. Держите себя в руках, не нервничайте и не раздражайтесь.
4. Отдайте инициативу собеседнику (пусть он больше говорит),
но не теряйте контроль над ситуацией (вы уже изучили его интересы и знаете, что
вам нужно ему говорить).
5. Определите общие позиции и мнения, общие понятия.
6. Будьте честным в разговоре. Любой человек может совершать
ошибки. Если возник спор, нужно проанализировать, кто виноват. Если вы выявили,
что это ваша ошибка, нужно признаться: «Это моя ошибка! Извини, я был не прав!»
Признание вызывает симпатию у собеседника и создает с ним контакт. Это самый
важный из девяти пунктов. Но этого нельзя требовать от своего собеседника!
7. Если не удастся определить общую точку зрения, нужно
отложить разговор на время: «Давайте подумаем и встретимся еще раз!» Нужно
всегда избегать скандала и бесполезных споров.
8. Поблагодарите собеседника за разговор и взаимопонимание.
Дайте время для обдумывания, чтобы обоюдно глубоко проанализировать важную
тему.
9. Главное, чтобы вас восприняли как собеседника, партнера и
друга. Победа в скандале - всегда поражение.
Главная 
