Сергей Всехсвятский

Отрывок из новой книги  «От каждого по способностям, каждому – по труду!»

В первых главах книги мы неоднократно приходили к выводу, что определяющим свойством эффективного маркетинг-плана является его сбалансированность – способность примерять, приводить в равновесие подчас очень противоречивые интересы различных групп людей, участвующих в процессе деятельности сетевой компании.

И даже внутри одного человека интересы и желания могут вступать в конфликт друг с другом!

Например, желание получать достойное вознаграждение за достойный труд и желание халявы, получить что-то «просто так», ничего не делая. Желание быть заметным, известным или даже знаменитым, и желание жить спокойной жизнью, не нести ответственность за внимание тысяч людей. Желание получать хорошую прибыль с клиентской сети и нежелание «продавать», нежелание расширять эту самую сеть. И так во всем! Человек – существо, сотканное из противоречий и крайностей:)

Хороший маркетинг-план должен позволять нам временные сдвиги в ту или другую сторону, и позволять нам начинать бизнес из любой несбалансированной точки. Например, если новичок совсем не умеет продавать, хороший план должен дать ему возможность начать рекрутинг, и научиться продавать в процессе первых месяцев развития бизнеса. И хороший маркетинг-план должен постоянно подталкивать нас к балансу, к равновесию, к срединному пути, поощряя освоение новых навыков и новых внутренних качеств.

В этой главе мы исследуем всевозможные балансы различных интересов, сторон и свойств сетевого бизнеса:

• откуда они берутся,
• как они проявляются,
• как влияют на процесс построения бизнеса,
• как отражены в тех или иных версиях маркетинг-планов
• как их находить внутри себя и видеть в проявлениях других людей
• как составить стратегию срединного пути по тому или иному балансу

Первым, и во многом ключевым, балансом маркетинг-плана, является баланс по шкале «удача – труд».

В любом бизнесе удача играет существенную роль, – удачная идея, удачное решение, удачный шаг, – все это может «выстрелить» на рынке, может дать конкурентное преимущество. Ну а может и не «выстрелить»! И, как бы мы не продумывали свои шаги, как бы просчитывали последствия своих решений, реакция рынка бывает подчас абсолютно непредсказуемой. Это дает каждому настоящему бизнесмену тот азарт, кураж и драйв, которые «обычные люди» часто получают в казино и лотереях.

Но любой бизнес это еще и кропотливый труд, – с одной стороны, труд творческий, сродни мастерству скульптора «отсекать все лишнее», а с другой – огромный объем тренировочной работы, сродни многочасовым ежедневным упражнениям пианиста, необходимым для того, что поддерживать себя в пиковой форме.

В идеале эти полярности оказываются сбалансированы, интегрированы. Наблюдая за выступлением выдающегося спортсмена, слушая игру выдающегося музыканта, мы можем только догадываться, какой колоссальный труд стоит за видимой легкостью и воздушностью. Точно так же, наблюдая карьеру «удачливого» бизнесмена, мы часто упускаем из вида его многолетний труд по развитию хотя бы умения чувствовать тенденции рынка и капризы покупателей.

Шкала полярностей применительно к паре «удача – труд» будет выглядеть примерно так:

С одной ее стороны находится крайность наемного труда, в которой аспект удачи играет минимальную роль, а аспект ежедневного труда – максимальную. С другой стороны этой шкалы находится крайность разнообразных социальных игр: как легитимных, типа лотереи и казино (упс, уже нелегитимное!), так и нелегитимных, типа пирамид и других афер.

Бизнес – это возможность сбалансировать, интегрировать эти полярности. В «правильно» выстроенном, эффективном бизнесе обе крайности представлены, обе крайности используются, найден срединный путь. В «неправильно» выстроенном бизнесе владельца может шатнуть в любую из двух крайностей: как в принятие решений «методом тыка», в самодурство собственника, так и в превращение в приземленного наемного директора собственного бизнеса, потерю чувствительности к рынку, потерю способности принимать интуитивные решения.

В сетевом маркетинге полярности удачи и труда представлены очень ярко! Так как активы в нашем бизнесе выстраиваются из человеческих отношений, то и аспект удачи и аспект труда проявляются прежде всего в человеческих отношениях. Попробуйте вспомнить ситуации из вашей бизнес практики или известные вам примеры, в которых случайный разговор в автобусе или случайная встреча на улице приводили к появлению в бизнесе сильного лидера, чья организация и чьи объемы приносили вам (или кому-то еще) существенный доход. Это удача? Несомненно! И это именно то, что привлекает в наш бизнес миллионы людей, искренне верящих, что вот завтра, вот – через неделю, они обязательно встретят свой «золотой корабль»!

Но сетевой бизнес – это, конечно же, тот самый кропотливый труд! И, кстати, часто его ставят на одну доску с лотереями и пирамидами (вспомните, давно ли вы слышали слово «лохотрон») отчасти потому, что мы сами чрезмерно позиционируем аспект удачи, рассказывая о бизнесе. А чистая удача – это что? Правильно – лотереи и пирамиды!:) Не имеет смысла скрывать от новичков тот факт, что это труд – ежедневный труд по работе над собой, ежедневный труд по совершенствованию своих навыков управления клиентскими сетями, ежедневный труд по развитию и укреплению отношений со своей организацией.

Откуда берется пара «удача – труд»?

Эта пара является отражением еще более общей архетипической пары: «делаю – случается», того, что появляется в нашей жизни благодаря нашим же усилиям, и того, что появляется в нашей жизни «само собой», в результате совпадений, случайностей, «подарков судьбы». При этом «делаю» относится к аспекту «ян»: мужскому, личностному, а «случается» – к аспекту «инь»: женскому, безличному.

Как различные типы маркетинг-планов отражают пару «удача – труд»?

Из классических двухкомпонентных планов план с отделением лидеров сдвинут в сторону полярности «труд», а равноуровневый сдвинут в сторону полярности «удача». Классические бинары и матрицы – это практически чистая удача. Почему?

• В первой главе уже было подчеркнуто, что план с отделением лидеров требует постоянного поддержания бокового группового объема – это труд, причем труд постоянный.

Никакая удача не изменит этот аспект плана с отделением, она может принести вам сильного лидера, но это значит, что он быстро отделится от вашей группы. Лекарство здесь единственное: по мере движения лидера по карьерной лестнице постепенно уменьшать (вплоть до полной отмены) условия на боковой объем. Это приводит такие планы к большей сбалансированности по шкале «удача труд». Такие планы в индустрии существуют.

• Традиционно верхние ступени плана с отделением подразумевают воспитание десяти, пятнадцати и даже более лидерских ветвей.

Это не просто труд, это огромный труд. Лекарство: воспитывать не большое количество отделившихся лидеров в разных ветвях, а небольшое, но более крупных лидеров. Такие планы уже начинают встречаться.

• С другой стороны, так как в равноуровневом плане нет «отделения», а оплата идет в основном за объем, то удачное подписание даже одного сильного лидера часто гарантирует большой пожизненный доход удачливым лентяям и бездельникам.

Лекарство: уменьшение абсолютных выплат по первой компоненте и увеличение выплат по лидерским компонентам. Однако это лекарство имеет и свои побочные эффекты, например, нестабильность доходов при изменении соотношения в квалификациях. То есть объем сети может измениться незначительно, а доход упасть заметно, если нижестоящий лидер выполнит очередную квалификацию. Психологически это не всегда комфортно.

• Классические бинары и матрицы – это практически лотерея:) Игорь Сидоров приводит несколько хороших примеров в своих статьях, и я лично знаю сетевика, который достаточно случайно подписал двух активных бинарщиков в достаточно случайном проекте. Примерно год до закрытия компании – сюрприз, сюрприз – этот человек получал пятизначный долларовый чек. Неплохо для удачи!:) Но всегда нужно помнить, что в отличие от лотереи такие ситуации могут пагубно сказаться на вашей репутации!

Многокомпонентные планы с дополнительными балансирующими технологиями позволяют почти идеально сбалансировать построение бизнеса по шкале «удача – труд». В результате мы приходим примерно к такой схеме:

Как эта пара проявляется в нашей жизни? Как узнавать эту пару в общении с другими людьми?

Человек, сдвинутый в сторону «случается», ориентирован на возможности, он постоянно «прислушивается» к жизни, у него развито то, что я называю «чувство открывающейся двери». Часто это сопровождается нелюбовью или неумением активно действовать. Такому человеку нужно показывать маркетинг-план (да и весь наш бизнес в целом) именно со стороны возможностей, со стороны удачи.

Человек, сдвинутый в сторону «делаю», меньше доверяет случайностям и удаче, больше ориентирован на свои силы, на свои действия. Такому человеку не стоит сладко петь о «величайшей возможности в истории человечества», а нужно показывать наш бизнес через призму четких алгоритмов и пошаговых технологий. И маркетинг-план тоже показывать со стороны планомерного поощрения результативных усилий.

Если же вам встретился человек, в котором обе полярности хорошо представлены и сбалансированы, человек, который умеет и возможности ощущать, и действия делать, – вам повезло! Это идеальный кандидат для нашего бизнеса!

Как работать с полярностью «удача труд»?

Технология интеграции полярностей подробно описана в главе "Становление лидера” моей предыдущей книги "Срединный путь сетевого маркетинга”. Работа с парой «удача труд» полностью подчиняется общему алгоритму.