Александр Качановский

Конкурсы и лотереи, объявляемые в сетевых компаниях, по традиции называются промоушенами. Поскольку такие поощрения требуют вложения средств, необходимо научиться определять рентабельность подобных мероприятий. При правильном расчете промоушены становятся высокодоходными инвестициями.

Расчет рентабельности – это навык, и как каждый навык, он тренируется и оттачивается. Зато когда вы научитесь правильно просчитывать промоушены, вы убедитесь, что экономическая эффективность от вложенных средств составляет сотни и тысячи процентов! В каком еще бизнесе возможно достижение такого эффекта в короткие сроки?

Большинство промоушенов поощряют рост организации: расширение первой линии, увеличение общей численности, построение глубины. Достижение рангов и увеличение оборота чаще всего напрямую связано с увеличением организации.

Ваша первая задача – определить, что принесет Вам увеличение группы или увеличение оборота, то есть рассчитать Вашу прибыль от проведения промоушена. Это может быть как «дистрибьюторская» прибыль, то есть Ваши бонусы или комиссионные, так и офисная (складская) прибыль, или и то, и другое вместе.

Предположим, один новичок приносит вам 5 у.е. дохода, 10 новичков – 50 у.е., и т.д. Ваша задача – направить часть этих средств на призы и поощрения в промоушене таким образом, чтобы они принесли вам экономическую отдачу. Рекомендуется направлять в «призовой фонд» не более половины дохода от проведения промоушена. Ведь Вы должны получать прибыль от своей деятельности, направлять средства на содержание офиса, обучение, и т.п.

А в чем же экономический смысл от проведения промоушена, спросите Вы? Так я получаю все 100% дохода, а с промоушеном – только половину. Зачем мне это надо? Почему это может быть выгодно?

Основной эффект промоушена в том, что правильно спланированный промоушен не отбирает у вас доходы, а приносит те деньги, которых без объявления промоушена Вы бы не получили. Давайте возьмем конкретный пример: на дворе июнь, активность Вашей группы упала на 30%, и Вы уже видите, что июль принесет дальнейшее «падение оборотов». Если спрогнозировать Ваш доход в июле с учетом дальнейшего падения активности, то он составит, допустим, 100 у.е. А теперь представьте, что придумали такую акцию, которая принесет Вам рост доходов до 200 у.е., т.е. на 100 у.е. больше, чем ожидалось. Так почему же не направить 30-50% дополнительно полученных средств на стимулирование усилий людей? Ведь этих 100 у.е. у вас не было и не могло появиться; они возникают в результате того, что Вы объявили грамотный промоушен и люди «сделали» Вам этот доход. Вот почему мы говорим, что промоушены – это высокодоходные инвестиции. Теперь Ваша задача так сформулировать условия промоушена, чтобы он принес дополнительные 100 у.е. В нашем примере, у Вас в июле должно дополнительно появиться 20 человек (каждый новичок приносит вам 5 у.е.). От 30 до 50 у.е. Вы можете направить на поощрения ваших партнеров. Теперь все дело за формулированием «зажигающего» промоушена.

Есть и второй эффект от проведения промоушена. Он не виден и часто не принимается во внимание, хотя прибыль от него значительна. Он заключается в том, что, как правило, условия промоушена формулируются таким образом, чтобы необходимые действия были выполнимыми, но достаточно напряженными. К примеру, пригласить в первую линию 5 человек. При правильном информировании о проведении промоушена многие люди, привлеченные возможностью получения награды, начинают выполнять его условия. Но выполнить условия полностью, дойти до конца смогут далеко не все члены Вашей команды. Будет большое количество участников, которые смогут пригласить от одного до четырех человек вместо 5 положенных. Эти участники промоушена не получат вообще никакого вознаграждения. Но они ведь тоже принесут Вам доход, те же 5 у.е. с каждого новичка! И за это Вы не заплатите ни копейки, это будет Ваша чистая прибыль от проведения промоушена!

Третий эффект от любого промоушена состоит в том, что этой акцией Вы достигаете определенного увеличения своей группы, а далее каждый месяц эта вновь созданная группа продолжает работать, приносить определенные объемы; более того, начинает самостоятельно расти. Люди, которые пришли в бизнес в результате объявления промоушена, продолжат работу и после его завершения. Значит, каждый промоушен обеспечивает не только разовый, но и – что намного более важно – долгосрочный эффект.

Таким образом, направляя в призовой фонд 30-50% от Вашего дополнительного дохода, на самом деле Вы получаете значительно более высокий экономический эффект.

ЛОТЕРЕИ: яркое и незабываемое представление

Это интересный и привлекательный способ поощрения. Вы выдвигаете какое-то достаточно легкое для выполнения многими участниками условие, и все выполнившие его принимают участие в розыгрыше одного или нескольких призов. Например, таким условием может быть подписание в течение недели одного или двух человек в первую линию. Какой эффект Вы планируете достичь в вашей организации? 20 новичков, которые принесут вам по 5 у.е., итого 100 у.е.? Отлично! Сделайте главным призом фотоаппарат за 40-50 у.е., и активное участие вам обеспечено.

Промоушены в виде лотерей можно и нужно превращать в красивые и яркие праздники, потому что на розыгрыш качественного приза придут все участники! Часто бывает выгодно приурочить лотерею к какому-либо корпоративному мероприятию. Сама по себе лотерея с нетрудным для выполнения условием и привлекательным призом поможет вам собрать десятки и даже сотни человек.

Совет: чтобы превратить розыгрыш лотереи в настоящий праздник, разыгрывайте в нем не менее трех призов. Представляете разочарование 50 или 100 человек, которые через 5 минут после начала розыгрыша со вздохом проводят одного счастливчика? Пусть обязательно будет второй и третийпризы, значительно менее ценные, чем первый приз, и пусть будет 3-5 (или даже 10, в зависимости от количества участников), поощрительных призов, например, книг, пригласительных билетов на следующее корпоративное мероприятие, и т.п. Сначала разыгрываются поощрительные, потом третий и второй призы, аудитория разогревается, и к моменту розыгрыша главного приза, примерно через 25-30 минут, напряжение достигает апогея! Уверяю Вас, такое действие не забывается многие месяцы.

Сроки проведения промоушенов и конкурсов

Правильный срок проведения является одним из важнейших факторов успешности любой Вашей акции. Понятно, что любая акция может быть:

• постоянно действующей (выполнил условие – получил приз);
• краткосрочной: от одного дня до одной недели;
• среднесрочной: две недели – месяц;
• долгосрочной: от 2-3 месяцев до одного года.

Чаще всего, долгосрочные промоушены, в связи со значительными затратами, объявляет компания, а вот кратко- и среднесрочные промоушены, постоянно действующие промоушены могут активно использоваться как компанией, так и лидерами всех уровней.

Не пытайтесь «объять необъятное» и увлечь всех одним «универсальным» промоушеном. Каждое поощрительное мероприятие направлено на ту или иную категорию дистрибьюторов, и, продумывая условия и выбирая приз, вы должны четко представлять себе, кто будет принимать участие в промоушене.

Большинство людей не могут долгое время находится «в тонусе». Даже замечательные призы и награды вроде автомобиля или поездки на Багамы, ради которых нужно напрягаться многие месяцы, привлекают очень малый процент участников.

Практика проведения промоушенов показывает, что людям легче всего сконцентрироваться на несколько дней или на одну неделю. Значительно меньшее количество ваших партнеров сможет проявить упорство в течение месяца. По моему мнению, наиболее оптимальным сроком проведения «массовых» промоушенов является одна неделя. Промоушен в течение 5-7 календарных дней, особенно если условия будут выполнимы для многих, принесет вам наибольшую отдачу. Срок 2-3 дня тоже иногда является очень интересным, например, когда вы проводите лотерею или конкурс с легким заданием. Краткосрочные промоушены должны быть доступны для выполнения большим количеством участников и их огромная ценность в том, что вы можете «всколыхнуть» людей, которые уже отошли от активной работы.

Часто сроком проведения промоушена выбирают один месяц. Это среднесрочные промоушены, и, как правило, условия их выполнения являются достаточно напряженными. Важно понимать, что такие промоушены хорошо стимулируют целеустремленных и упорных людей, но отсекают тех, для которых условия кажутся заведомо невыполнимыми.

Иногда компании и отдельные лидеры назначают промоушены со сроками 3, 6 идаже 12 месяцев. Эти промоушены направлены на самых целеустремленных и энергичных участников, и позволяют им выиграть значительные призы – право участия в «закрытых» конференциях, отдых в дальних странах, автомобиль и т.п. Такие промоушены должны быть обязательно, потому что амбициозным и целеустремленным лидерам, которые являются «моторами» любой компании, нужны высокие и значимые цели. Важнейшей составляющей такого промоушена является необходимость отслеживания участниками прохождения «промежуточных» этапов.

Вывод: в каждой компании и в каждой группе обязательна комбинация краткосрочных промоушенов с легкими для выполнения условиями, которые позволяют охватить значительный процент участников, и средне- и долгосрочных промоушенов, которые поощряют усилия лидеров и наиболее активных, амбициозных участников.

В то же время важно, чтобы в Вашей компании или группе были постоянно действующие промоушены. Например, новый дистрибьютор в течение месяца имеет право принять участие в специальной программе для новичков.

Продолжение следует…

По материалам газеты “Хорошие новости”