ПОБЕДА

Ты человек, который хвастал, Что добьется невозможного В один прекрасный день.

Асам устроил просто представленье, Хотел продемонстрировать величие свое И доказать, на что способен.

Вот нами прожит целый год. Какими новыми идеями ты полон? И сколько славных дел ты совершил?

Двенадцать месяцев имев в распоряженье, Как много сил потратил ты На дерзновенья и свершенья? И где так долго пропадал, скажи?

Тебя нам не найти среди творцов великих дел.

Как объяснить печальный сей удел?

Все очень просто: это твой предел!

Ты, как всегда, остался не у дел!

Почему бы вам не выучить это стихотворение и не повторять его каждый день? Вам оно может пригодиться так же, как и Стенли Геттису.

Однажды я прочитал высказывание, сделанное Уолтером П. Крайслером. Оно поразило меня настолько, что я прочел его не менее сорока раз, пока не выучил наизусть. Хотелось бы, чтобы каждый бизнесмен запомнил его. Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энергичность, но в конце добавил, что настоящий успех заключается в энтузиазме.

- Да, не просто энтузиазм, - сказал Крайслер, - я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно потому, что это - одно из самых редких качеств и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш

разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома. Вдруг вам в голову приходит идея... эта идея начинает развиваться... наконец, вы заражаетесь энтузиазмом и ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, насладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто скажите себе: "Вот это я могу".

Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: чтобы заразиться энтузиазмом, надо действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило на практике в течение тридцати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизировать всю вашу жизнь.

Каждое утро вставайте на "задние лапки" и повторяйте, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова: заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом!

Рекомендую вам много раз перечитать эту главу Фрэнка Беттджера и прийти к высшему и святому решению: удвоить заряд энтузиазма, который вкладывали в работу и в жизнь. И если выполните это решение, вы наверняка удвоите свои доходы и счастье.

Дейл Карнеги.

» 2. Эта идея вернула меня в бизнес после того, как я его бросил

Оглядываясь на прожитые годы, я поражаюсь тому, как мелочи меняли весь ход моей жизни. Как я уже говорил, после десяти несчастных, унылых месяцев в течение которых я пытался заняться страхованием жизни, я оставил всякую надежду когда-либо что-нибудь продать. Я уволился со службы и провел несколько дней читая объявления о найме на работу. Я хотел получить место матроса на торговом судне, потому что еще ребенком работал на Американскую радиаторную компанию, заколачивая гвозди в ящики и нанося на них трафаретные надписи перед отправкой. С моим ограниченным образованием я думал, что смогу получить такое место. Но сколько я ни старался, не смог устроиться даже матросом.

Я был не просто обескуражен, я был в полном отчаянии. Я представил себе, как мне снова придется колесить на велосипеде, собирая кредиты для Джорджа Келли. Пределом моих мечтаний было заполучить мою прежнюю работу за 18 долларов в неделю.

В конторе страховой компании у меня остались авторучка, перочинный нож и еще кое-какие личные вещи. Так что в одно прекрасное утро я отправился туда, чтобы забрать их. Я планировал пробыть там всего несколько минут, но, пока я рылся в своем столе, президент компании мистер Уолтер Лемар Талбот и все его агенты собрались в "стойло" на совещание. Уйти незаметно я уже не мог, поэтому я сел и стал слушать, о чем говорили разные агенты. И чем больше они говорили, тем больше я приходил в замешательство. Они говорили о вещах, которые, я знал, мне просто не по плечу. Потом я услышал, как президент Талбот произнес одну фразу, которая оказала огромное и непреходящее влияние на мою жизнь в последующие тридцать один год. Вот она: "Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи... общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!"

В общем, эта фраза просто сбросила меня со стула. Я верил всему, что говорил мистер Талбот. Передо мной стоял человек, который начал работать на компанию, когда ему едва исполнилось одиннадцать лет; он успел поработать в каждом отделе; в течение нескольких лет он сам ходил по улицам и продавал страховки. Он знал, что говорил. Будто солнце неожиданно выглянуло из-за туч. В то же самое мгновение я решил поверить ему на слово.

Я сказал себе: "Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот!"

Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу наступило: я же знал, что дела у меня поправятся!

Все это случилось за два с половиной месяца до нового года. Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действительно побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя записи, я обнаружил, что могу значительно увеличить количество таких визитов. Но я также обнаружил, что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами ежедневно, и так каждую неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда я понял, как мало до этого я виделся с людьми.

В течение тех десяти недель я продал страховок на 51 000 долларов больше, чем смог продать за все

предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но он доказывал, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я таки мог продавать!

Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил, что в дальнейшем буду как можно меньше тратить его зря. Продолжать вести записи, однако, никакой необходимости не было.

После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвыходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же вопрос: "Что со мной происходит? В чем же дело?" Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. Пришлось признаться себе в этом: я не общался с людьми.

"Как же мне заставить себя общаться с людьми? -думал я. - Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй".

В конце концов я решил вернуться к ведению записей.

Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. Они были точны, так как данные вносились ежедневно. Я нанес 1849 визитов. За это время я побеседовал с 828 гражданами, заключил 65 сделок, и мои комиссионные составили 4251,82 доллара.

Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каждый визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это! Год назад я был настолько обескуражен, что бросил работу. Теперь же каждое мое посещение, независимо от того, увиделся я с этим человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов в карман.

У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые придавали мне эти записи.

Далее я покажу, как записи помогли мне организовать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит, как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один пример.

Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента -после второго и 7 процентов - после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов моего времени уходило на последние 7 процентов. "Так зачем же тратить время на 7 процентов, - думал я. -Почему бы не потратить все свое время на первые и вторые посещения?" Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов. Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изучая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, часто вдохновлял меня, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.

Выражение "не размахнешься - не ударишь" так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за "Кардиналов", у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог ударить как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начинал замахиваться. Я вспоминаю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Стива бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными "домами". Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному "дому". Все заорали:

- Давай, Стив, бей по первому мячу!

Заняв позицию в "доме", можно было подумать, Стив собирался отбить первый мяч... мяч просвистел прямо через центр дома... но Эванс даже биты с плеча не поднял.

- Первый промах,- заревел судья.

- Давай, Стив! Бей по следующему мячу! - молили игроки и болельщики.

Стив зарылся шиповками в площадку, как бы готовясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр!

И опять Стив не ударил.

- Второй промах! - прокричал судья.

- Эванс, - взвизгнул Роджер Бреснаган, наш менеджер, с тренерской скамейки у третьего "дома". - Какого черта ты ждешь?

- Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал! - крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, и слышится вопль Бреснагана:

- Эванс, какого черта ты ждешь?

Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если работаешь спустя рукава.

Вы же знаете, врач лечит не само заболевание. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

вы не получите комиссионных не заключив сделки;

вы не сможете заключить сделки не выписав счета;

вы не выпишете счета не поговорив с клиентом;

вы не сможете поговорить с клиентом не нанеся ему визита.

Такова суть вопроса. Фундаментом всего бизнеса, связанного с продажей, являются визиты!