Второй ключ к успеху в Интернете: автоматизация всегоЯ всегда считал, что поступки людей лучше всего помогают разобраться в их мыслях.
ДЖОН ЛОК
В
главе 2 данной книги вы познакомились с формулой «денежного дерева»:
девятью характеристиками высоэффективного, не требующего больших
хлопот, источника доходов. Одна из характеристик — это свободный от
наемного труда бизнес.
Позвольте представить вам вашего собственного маркетингового робота. Я дал ему имя «САМ».
САМу
не нужны сон, пища или нянька для ребенка. Он никогда ни на что не
жалуется, никогда не болеет, никогда не бастует. САМ работает на вас
круглые сутки, давая вам возможность уделять больше времени своей семье, друзьям, церкви, общественным делам или своему хобби.
САМ
в состоянии самостоятельно управлять всей системой маркетинга на вашем
сайте. Данные о перспективных клиентах направляются прямиком в ту часть
его электронного мозга, где постоянно обновляется база данных категории
«потенциально положительные отклики». Коль скоро накапливается
достаточно информации о потенциальном клиенте, САМ предлагает ему тот
или иной набор товаров и услуг, в зависимости от его возможных
предпочтений.
Все это
происходит без вашего участия и ведома. В нужный момент, когда клиент в
достаточной степени «созрел», САМ даст вам знак вмешаться и повести с
этого момента уже более «человечные» переговоры с клиентом до успешного
конца и, быть может, получить в его лице постоянного клиента.
Звучит несколько «не от мира сего», не так ли? Но это то, что происходит ныне в Интернете сплошь и рядом.
Интернет
является самым мощным и эффективным инструментом за всю долгую историю
маркетинга. На обычном персональном компьютере занимающиеся маркетингом
имеют возможность создать автоматизированную систему маркетинга, во
многом напоминающую робота САМа. Когда вы научитесь использовать эту
систему со всей присущей ей эффективностью, то оставите далеко позади
своих конкурентов.
Чтобы
САМ мог совершать «чудеса» маркетинга, о которых было сказано выше, ему
совершенно необходимы три средства автоматизации, а именно: 1)
продвинутая программа онлайновой статистики; 2) шаблоны
электронно-почтовых автоответов и программа-автоответчик; 3) сервер
списков.
Продвинутые программы онлайновой статистикиПодумайте
о телевизионной рекламе ценой один миллион долларов за минуту во время
трансляции матчей Супер-кубка в январе каждого года. По истечении 60
секунд миллиона как не
бывало. Не существует механизма, способного скоро и с необходимой
точностью определить круг людей из числа телезрителей, которых
заинтересовала конкретная реклама, прокрученная в ту или иную минуту.
Рекламодатели выкладывают свои миллионы в простой надежде, что
хоть кто-нибудь заметит их рекламу. Как вы думаете, заинтересовали бы
компанию, приобретшую рекламное время в перерывах трансляции
Суперкубка, адреса всех телезрителей, кто видел их рекламу и
заинтересовался рекламируемыми товарами или услугами? Безусловно! Ибо в
этом случае компания использовала бы свой бюджет на рекламу с гораздо
большей избирательностью, направив всю полноту усилий на означенных
заинтересованных клиентов, перестав тратить деньги на тех, кто не
проявляет интереса или, быть может, не обладает достаточной
покупательной способностью (среди всех 500 миллионов людей, следящих за
Супер-кубком по телевизору).
Подобная
высокая избирательность маркетинга возможна в Интернете уже сейчас.
Когда люди путешествуют по гиперпространству вашего сайта, они
оставляют за собой след, который невозможно, так сказать, замести и
который дает вам возможность
узнать, когда они прибыли, откуда прибыли, сколь долго продлился их
визит, что они посмотрели, что приобрели и куда направились, покинув
ваш сайт; а также — как много раз они посещали ваш сайт.
Что
значит такая информация для сообразительного продавца? Она поистине
бесценна! Не только потому, что позволяет вам заработать много денег,
но и потому, что позволяет избежать затраты средств на бесполезную
рекламу.
Один из первых
ваших вопросов к провайдеру услуг Интернета, с которым вы будете
работать, запуская свой сайт, должен быть следующий: «Насколько сложную
онлайновую статистику вы предлагаете?»
Проследите
за тем, чтобы вам был предоставлен доступ к самой современной системе
учета Интернет-статистики. С ее помощью вы должны иметь возможность
отслеживать результаты любой своей рекламной деятельности в Интернете,
— не только то, насколько изменился трафик, благодаря рекламной акции,
но и, что важнее, Объем продаж, обусловленный ею.
Шаблоны электронно-почтовых автоответовОдна
из сильных сторон маркетинга в Интернете состоит в том, что вы способны
использовать автоматизированную электронную почтовую систему для работы
с клиентами. Чисто рутинную часть контактов с клиентами можно и нужно
автоматизировать и систематизировать. В таком случае, получив похожий
запрос от нескольких клиентов, вы можете отправить им ответ,
составленный с помощью готового шаблона, причем почти немедленно.
Как
сказал один известный автор: «Благодаря шаблонам, используемым в
электронной почте, я превратился в удивительного по производительности
диспетчера, способного делать за считанные минуты столько, на что у
традиционной конторы обычно уходят дни, а то и недели. Такая
производительность ведет к более высоким заработкам, а более высокие
заработки — это то, что по-настоящему радует меня».1
1 .E-mail EL Dorado, Dr Jeffrey Lant, p. 64 («Эльдорадо, под прозвищем «Е-мэйл», д-р Джеффри Лэнт, стр. 64).
Обработку
многих рутинных запросов можно поручить автоответчику — специальной
программе, которая отправляет на нужный адрес ответ (или серию
ответов-сообщений), который вы заранее ей указываете. Например, когда
люди просят более подробную информацию о сетевом маркетинге, ваш
автоответчик высылает на их электронный адрес последовательно семь
подготовленных вами сообщений таким образом, что каждый день
отправляется одно, и так семь дней кряду. Первое из них отправляется
немедленно после того, как был получен запрос. Это помогает добиться эффекта, выраженного присказкой «куй железо, пока горячо».
Можно
сказать, что одно из главных преимуществ Интернета состоит в том, что
сокращается время между первым контактом с клиентом и состоявшимся с
ним торгом. В реальном мире этот промежуток может достигать двух-трех
недель. Вот как в реальном мире растягивается время между первым
контактом с возможным клиентом, которого привлекло ваше объявление, и
моментом возможной будущей сделки: | День 1-й,
до полудня | Человек звонит вам, привлеченный
объявлением. Оставляет сообщение на автоответчике. |
| День 1-й,
после полудня | Вы прослушали его сообщение
и, позвонив ему, оставляете сообщение
на его автоответчике. |
| День 2-й,
после полудня | Нет ответа, поэтому вы повторяете
звонок. |
| День 3-й,
после полудня | Ответа по-прежнему нет,
поэтому вы звоните в третий раз |
| День 4-й,
до полудня | Человек звонит вам. Оставляет сообщение
на автоответчике. (Настоящие пятнашки
по телефону!) |
| День 5-й,
после полудня | Вы, наконец, вызвони+ли человека
и обещаете прислать ему информацию
по почте. |
| День 6-й,
до полудня | Информация отправлена вами
двухдневной срочной почтой. |
| День 8-й, после полудня | Вы звоните человеку, желая уточнить,
получил ли и изучил он присланную
вами информацию. Он, как выясняется,
в настоящий момент слишком занят.
Обещает все внимательно изучить
за ближайшие выходные. Вы
договариваетесь с ним, что перезвоните
через три дня. |
| День 11-й,
после полудня | Человек все еще не изучил информацию. |
| День 12-й, после полудня | Ему понравилось, но он бы хотел получить дополнительную информацию. | | День 13-й, до полудня | Вы отправляете дополнительную информацию двухдневной срочной почтой. |
И
так продолжается еще две недели. В конце концов, человек решает
отказаться от вашего предложения. У вас ушло почти 30 дней, 10 звонков
по телефону, два почтовых отправления и множество потерянных для других
дел вечеров, и все на то, чтобы получить отказ. Если спросите меня, я
скажу: «Если уж получать отказ, то побыстрее». Экономия времени и
средств, знаете ли.
А вот как это происходило бы в Интернете:
| День 1-й, | 9.00 | Человек делает запрос на информацию. | | День 1-й, | 9.01 | Информация отправлена по электронной почте автоответчиком. | | День 1-й, | 10.37 | Человек проверяет почту. Ему нравится информация. Отправляет на ваш адрес сообщение, содержащее ряд вопросов по существу. | | День 1-й, | 12.19 | Вы проверяете почту. Отправляете письмо, составленное на основе готового шаблона. | | День 1-й, | 16.12 | Человек проверяет почту. Слишком занят, чтобы ответить немедленно. | | День 2-й, | 9.00 | Автоответчик отправляет первое из шаблонных писем, предназначенных побудить возможного клиента к действиям. | | День 2-й, | 9.45 | Он проверяет почту. Решает наведать ваш сайт и изучить его содержимое. В течение 25 минут внимательно изучает, что вы можете предложить. Просматривает видеоклипы, прослушивает звуковые файлы, читает свидетельства тех, кому вы помогли, посещает сайт компании. Созревает. | | День 2-й, | 10.10 | Отправляет вам сообщение, в котором просит вас связаться с ним по телефону. | | День 2-й, | 11.15 | Вы проверяете почту. Звоните
ему, и он сообщает вам, что лично ему нравится ваше предложение, но он
хотел бы еще посоветоваться с женой. Получив от него адрес жены, вы
отправляете ей сообщение, в котором представляете себя и излагаете свое
предложение. | | День 3-й, | 9.00 | Автоответчик отправляет второе шаблонное
письмо. Человек впечатлен не только вашей информацией, но и вашей
любезной настойчивостью, свидетельствующей о ваших хороших деловых
качествах. Он отправляет вам сообщение, в котором извещает о
состоявшемся разговоре с женой (она также посетила ваш сайт и дала свое
согласие). Они готовы приступать. |
В
примере из «реального мира» процесс чрезвычайно растянут во времени и
откровенно скучен — пятнашки по телефону, звонки по вечерам, кому это
надо? В последнем же примере, где все происходит в Интернете, процесс
по крайней мере не отнимает ни у кого ни времени, ни сил. Даже если
человек в конце концов откажется от вашего предложения, — отказ не
приходится долго ждать; он ранит в гораздо меньшей степени, и, что
немаловажно, — расходов никаких.
Как
говорит Билл Гейтс в своей книге «Бизнес со скоростью мысли»:
«Настаивайте на том, чтобы связь осуществлялась посредством е-мэйл и
превращайте каждый бумажный процесс в процесс цифровой». Чем скорее вы
последуете этому совету, тем более состоятельным человеком станете.
Шаблоны же и автоответчики с успехом помогут вам в этом.Серверы списковВ главе 12 вам встретилось следующее утверждение:
Вам не нужно предлагать свою информацию 10-ти миллионам человек.
Вам достаточно завлечь 10 тысяч человек в свою воронку, и ваше будущее гарантировано!
Утверждение
может показаться слишком смелым — но позвольте сослаться на реальную
историю. Недавно одному скептичному бизнесмену (назовем его Бобом)
наглядно продемонстрировали возможности Интернета. Один из его друзей
(назовем его Дэвидом) как-то зашел к Бобу в офис. Сев за его компьютер,
он вошел в Интернет. Затем он набрал сообщение, в котором предлагал
продать аудиопрограммы Боба с 40-процентной скидкой первым трем
человекам, которые ответят на данный е-мэйл. В качестве премии Дэвид
пообещал также несколько бесплатных объявлений в «Интернетном магазине
Дэвида». Сообщение было отправлено примерно 1500 подписчикам
бесплатного бюллетеня, начавшего издаваться Дэвидом лишь за 90 дней до
того. Первый заказ поступил менее чем через минуту. К моменту, когда
Дэвид покидал офис Боба, поступило еще 14 заказов.
Все
это было достигнуто без единого цента затрат на маркетинг. Дэвид
заверил Боба, что это обычное явление, если знать, как обращаться с
Интернетом. Наилучший результат, достигнутый им лично с похожим
сообщением, составлял 11 тысяч долларов за один день.
Благодаря
чему становится возможным такого рода маркетинг? Благодаря серверу
списков. Сервер списков — это программа обработки баз данных,
содержащих имена адресатов, с которыми вы находитесь в электронной
переписке. Каждый человек в рассматриваемом списке попросил вас
связываться с ним по е-мэйл. Особенностью сервера списков является то,
что он отправляет нужное сообщение всем адресатам, хранящимся в его
памяти, одновременно.
Я рекомендовал и рекомендую вам
составить список 10 тысяч фамилий. Маркетинг — это игра, в которой все
решает количество. Определенный, пусть ничтожный, процент любой группы
лиц, которым адресовано деловое предложение, заинтересуется им.
Предположим, что вы предлагаете информационный продукт ценой 100
долларов. Какой процент лиц, заказавших его, из списка на 10 тысяч
фамилий будет достаточен, чтобы вы принялись радостно потирать руки?
Ваш продукт является цифровым, так что расходы, связанные как с его
тиражированием, так и доставкой, практически равны нулю.
Если всего
один человек из 1 тысячи сделает заказ, в сумме вы обретете 10
клиентов. Умножая 10 на 100 долларов, получаем 1 тысячу долларов.
Теперь вы видите, что заработать 1 тысячу долларов в день есть сугубо
посильная задача. Главное иметь список, и чем он больше, тем легче вам
зарабатывать хотя бы 1 тысячу долларов в день одним нажатием кнопки.
Не
лишено смысла? И тут вы задаете вопрос: «Как мне составить список из
многих тысяч фамилий?» Честно говоря, думал, что не зададите...
Третий ключ к успеху в Интернете: увеличение трафикаВсегда
можно нанять человека, который спроектирует ваш сайт и, при
возникновении любых технических проблем, будет оказывать вам помощь.
Но, не умея осуществлять должный маркетинг, вы обрекаете свой сайт на
верную гибель. Некоторые люди с рождения обладают талантом к
маркетингу. Почти всегда можно определить, когда человек «сечет» в этом
деле и когда наоборот. Если маркетинг у вас не «в крови», вам следует
обретать знания и навыки умелого специалиста по маркетингу, чтобы
добиться блестящих результатов.
В качестве упражнений, которые
позволят вам потренироваться в практическом онлайновом маркетинге, я
предлагаю регулярно проделывать следующее:
- Превратитесь на время в клиента и отправляйтесь за покупками, используя системы поиска сайтов (Интернет-гидов).
- Общайтесь с web-мастерами и владельцами сайтов для приобретения новой для себя информации.
- Приобщайтесь к информации, являющейся предметом обмена между вашими потенциальными клиентами.
Превратитесь на время в клиента и отправляйтесь за покупками, используя системы поиска сайтов (Интернет-гидов). Один
из наилучших способов раздобывать информацию о том, что нравится вашим
потенциальным клиентам и где они предпочитают делать покупки, состоит в
том, чтобы осуществлять поиск подходящих сайтов по ключевым словам с
помощью наиболее популярных систем поиска сайтов. Крупнейшими в
Интернете на сегодняшний день являются поисковые системы AltaVista,
Excite, WebCrawler, Lycos, HotBot, GoTo, NorthernLights, Infoseek и
Yahoo; последний при этом является поисковым директорием. Наберите http://www.,
затем требуемое имя сайта, неважно, заглавными или прописными буквами
(например, altavista), и, наконец, «.com» в адресной строке браузера,
которым пользуетесь (наиболее популярными являются Internet Explorer и
Netscape Navigator), и нажмите Enter. Вы окажетесь на сайте требуемой
системы поиска сайтов.
Теперь
подберите пять ключевых слов или фраз, наилучшим образом описывающих
товары или услуги, которыми занимаетесь вы сами. При этом встаньте на
место ваших потенциальных клиентов, пытаясь представить, какие слова
для поиска использовали бы они. Например, если вы продаете электронные
клавишные инструменты, вы могли бы выбрать такие слова, как
«электронные пианино», «клавишные» и «музыкальные инструменты» (для
большинства поисковых систем предпочтительным является использование
слова для поиска во множественном числе). Невозможно преувеличить,
насколько важно было бы для вас знать, какие именно критерии, выраженные поисковыми фразами, имеют существенное значение для ваших клиентов.
Наберите
ключевые слова или фразы в строку поиска, расположенную в верхней части
большинства поисковых систем, после чего нажмите кнопку начала поиска
или нажмите клавишу Enter. После того как поиск закончится, вам будет
предложен список из 10—20 сайтов, на которых были встречены указанные
вами ключевые слова или фразы. Поставьте себя на место вашего клиента и
постарайтесь его глазами взглянуть на содержимое каждого из
предложенных сайтов и изучить их по возможности тщательно. Затем
повторите процесс, используя другие ключевые слова и фразы, а равно
другие поисковые системы. Обязательно отмечайте для себе где-нибудь
все, что вам нравится или не нравится в каждым из сайтов. Эта
информация поможет вам сделать свой собственный сайт достойным
соперником ваших конкурентов и избавить его ос недостатков, присущих
аналогичным сайтам.2. Общайтесь с web-мастерами и владельцами сайтов для приобретения новой для себя информации. Посещая
сайты, занимающиеся товарами и услугами, аналогичными тем, которыми
занимаетесь вы, не стесняйтесь задавать вопросы web-мастеру или
владельцу сайта. Некоторые владельцы сайтов обожают хвастать о своих
достижениях, щедро предоставляя потенциально ценную для вас информацию.
В конце концов, мало ли для чего вам это, мало ли интересов у человека,
путешествующего по Интернету!
3. Приобщайтесь к информации, являющейся предметом обмена между вашими потенциальными клиентами. Другой
способ лучше узнать свой круг клиентов состоит в том, чтобы стать
членом новостных групп и подписаться на бюллетени, информация в которых
может интересовать ваших клиентов. Ваш провайдер услуг Интернет сможет
всегда вам помочь в деле обретения членства в конкретной новостной
группе. Разумеется, не следует забывать и о существующих вне Интернета,
в «реальном» мире, возможностях для сбора информапредставляющей
пользу для маркетинга. Подпишитесь на журналы, которые, скорее всего,
читают ваши клиенты, смотрите шоу, которые они, пожалуй, смотрят, и
выясняйте, в чем конкретно вы могли бы помочь в деле удовлетворения их
информационных потребностей.
монтаж кровли
|
Главная 
