ГЛАВА 14В
делах людей прилив есть и отлив, в прилив мы добиваемся успеха, когда ж
отлив настанет, лодка жизни по отмелям несчастий волочится.
У. ШЕКСПИР, «ЮЛИЙ ЦЕЗАРЬ». ДЕЙСТВИЕ IV, СЦЕНА III ВАШ ДЕСЯТЫЙ ФИНАНСОВЫЙ ПОТОК.Интернет. До состояния всего щелчок мышкой!Интернет.
Сколько раз вы слышали данное слово на этой неделе? По поводу
чего всеобщий восторг? Надолго и всерьез Интернет или обречен кончить в
один прекрасный день на кладбище высоких технологий?
Интернет
пришел всерьез и надолго. И это не причуда компьютерных мальчиков. Это
самая выдающаяся инновация в бизнесе за всю его историю. Я мог бы
привести вам данные о том, сколько сотен миллионов человек входят в
Интернет ежедневно и ежегодно, но все меняется так быстро, что к
моменту чтения этих строк всякие цифры безнадежно устареют. Интернет —
это не пятнышко на экране радара большого бизнеса. Интернет — это волна
умопомрачительных размеров. И у вас выбор такой: либо сесть на эту
волну, чтобы устремится прямиком к благосостоянию, либо отстать от
жизни и довольствоваться малым.
Вы
уже включились в сеть? Если нет, перестаньте читать и немедленно идите
подключайтесь. Да, это настолько важно. Идите же. Я не хочу, чтобы вы
отстали от жизни. Когда же вы вернетесь, я расскажу вам, как делать
деньги из пресловутых последовательностей нулей и единиц.
Если
вы уже пользуетесь доступом к Интернету, запустите немедленно свой
компьютер. Мы собираемся прокатиться с ветерком по информационной
супермагистрали.
Во-первых,
давайте сравним средства традиционного маркетинга с тем, что
предоставляет для маркетинга Интернет, и посмотрим, отчего разгорелся
сыр-бор: | Традиционный
маркетинг | Маркетинг
с помощью Интернет |
| Обычная почта (медленно,
дорого, ненадежно,
много издержек) | Электронная почта
(быстро, дешево, надежно,
эффективно) |
| Высокие затраты
на рассылку | Нулевые затраты
на рассылку |
| Долгое время доставки | Мгновенная доставка | | Рабочая неделя/
рабочие часы | 24/7/365,
в любое время |
| Ограниченная
география рынка | Весь мир
|
| Ограниченная,
уменьшающаяся
клиентская база | Неограниченная,
растущая клиентская база
|
| Высокие
накладные расходы | Почти нулевые
накладные расходы |
| Реальное время,
реальный контакт
| Колоссальная
экономия времени благодаря
автоматизации, возможность
виртуализации контакта | |
|
| Клиенты среднего уровня
| Состоятельные, умные
клиенты высокого уровня |
| Отсроченный отклик | Мгновенный отклик | | Формальная одежда/
работа в офисе | Работа дома в халате
|
| Массовый маркетинг
| Конфиденциальный,
индивидуальный маркетинг |
| Импульс/
ожидание | Импульс/
мгновенный результат |
| Старый, традиционный маркетинг | Новый, интересный, нетрадиционный маркетинг | | Навязчивый маркетинг | Ненавязчивый маркетинг | | Маркетинг единства формы | Интерактивный и мультимедийный маркетинг | | Объявления требуют возобновления за счет новых затрат | Объявления, помешенные раз и навсегда, работают на вас столько, сколько вы пожелаете | | Высокая цена успеха | Низкая цена успеха/ равные возможности | | Высокая цена неудачи | Низкая цена неудачи | | Фиксированное место осуществления операций | С любого компьютера на земле | | Необходимость быть сильным игроком с большими деньгами | Можно быть никем с малым или нулевым капиталом | | Большие препятствия на пути к успеху | Отсутствие препятствий | | Открытая постороннему глазу деятельность | Конфиденциальность отношений между покупателем и продавцом | | Возможные предубеждения относительно вашего возраста, пола, состоятельности, внешнего вида, расы | О вас судят лишь о качеству ваших идей | | Говоря современным языком — не круто | Круто! |
Как
я говорил в главе 4,.маркетинг есть кислород для любого бизнеса. Без
хорошего маркетинга вы в бизнесе долго не протянете. В обычной жизни
маркетинг требует больших расходов, более того, одной из самых больших
статей расхода. Посему, если допущена ошибка, она способна поставить
под угрозу само дальнейшее существование
вашего бизнеса. Интернет привел к коренному пересмотру взглядов на
маркетинг. Во-первых, он существенно снизил саму стоимость любой
маркетинговой кампании. Он делает возможным для вас находить новых
клиентов за центы на тысячу долларов, в противовес сотням долларов на
тысячу, как в традиционном маркетинге. Что более важно, Интернет
позволяет вам повторно связываться с новыми клиентами и вести с ними
диалог почти с нулевыми для себя затратами. Иными словами, преимущества
налицо, и они ошеломительные.
Ввиду
такого снижения расходов компании подключаются к Интернет пачками. По
всей видимости, в новом тысячелетии обязательным атрибутом делового
успеха станет обладание собственной страницей в Интернете. Но если вы
желаете зарабатывать деньги в Интернете, обзавестись собственной
страницей — лишь только начало. Это то же, что поставить рекламный щит
в сердце невадской пустыни... Если никто его не видит, тогда будто бы
его там и нет. Он никому не нужен.
Если три главных слова в сфере недвижимости — это местоположение, местоположение, местоположение, тогда в Интернете — это трафик, трафик, трафик. Ваша
важнейшая задача состоит в том, чтобы направить трафик к своему сайту.
Я повторяю: страница в Интернете сама по себе — ничто. А вот трафик —
это все. Под трафиком я понимаю посещение вашего сайта другими людьми.
Чем больше вам наносят визитов, тем выше отдача вашего сайта.
Предложу
аналогию. До того, как Лас-Вегас стал «доходным местом», он представлял
собой не более чем кучку зданий посреди пустыни. Нашлись люди, которые
организовали игорный бизнес и сумели привлечь немного людей. Казино
требовали все больше клиентов, поэтому пригласили специалистов по
организации развлечений и привезли шикарных танцовщиц. Трафик
увеличился. Наладили дешевое авиасообщение и недорогой общепит. Трафик
увеличился еще больше. Когда здесь начали проводить боксерские
первенства, люди устремились со всех концов земли. Трафик возрос еще.
Построили крупный центр, предлагающий всевозможные услуги. Трафик превратился
в сплошной поток. Затем устроили аттракционы для детей и организовали
места семейного отдыха. Трафик претерпел бум. С ростом трафика все
остальное в городе поднялось в цене... угловые здания на улицах,
офисные площади, рестораны, точки розничной торговли. Газетные
объявления, место на страницах журналов, рекламные щиты, эфирное время
на радио и телевидении — все поднялось в цене. А если представить, что
трафик пошел бы резко на убыль, здания стояли бы пустыми, магазины не
имели покупателей, население снялось с места и подалось бы в другие
края. Лас-Вегас превратился бы в город-призрак.
Ваш
Интернет-сайт — что воображаемый город посреди пустыни. Если вы в
состоянии привлечь внимание людей к нему — обеспечить трафик — и
предоставить стимулы, чтобы они посещали ваш сайт вновь и вновь, тогда
все, что вы разместили на нем, резко подскочит в цене. Считайте, что вы
владелец всей недвижимости в своем «городе». Вы владелец всех
коммерческих зданий, центров развлечений, супермаркетов, всех жилых
домов. Вы владелец всех телеканалов, всех радиостанций, всех газет и
всех рекламных щитов на каждом перекрестке. Без трафика — все это
никому не нужно. А с трафиком вы можете сдавать в аренду все свое
имущество за бешеные деньги! Вот насколько важен трафик.
Памятуя
о главной цели — поддержании высокого трафика, давайте поговорим о том,
как превратить Интернет в мощный инструмент маркетинга, денежную
машину, которая не только обеспечивает устойчивый трафик к вашему
сайту, но и побуждает людей, посещающих ваш сайт, оставлять свои
деньги. Заинтригованы?
С
этого места я собираюсь передать слово выдающемуся, на мой взгляд,
эксперту по Интернету, Дарену Фолтеру. Я сам в свое время обращлся к
Дарену и его товарищам с просьбой научить меня тому, как создать свой
собственный сайт — www.robertallen.com.
Я считаю, что Дарен, как никто другой, подходит для роли вашего
путеводителя по Интернету до конца настоящей главы... Дарен, тебе
слово. Начинай.
Спасибо, Боб.
Меня
зовут Дарен Фолтер, и я буду вашим инструктором по Интернету до конца
этой главы. Интернет — не такая сложная штука, как может показаться на
первый взгляд. Если бы меня попросили объяснить, в чем состоят функции
Интернета, в самых простых выражениях, я бы сказал так: «Люди входят в
Интернет ради информации, конкретной информации. Ваша первая задача
состоит в том, чтобы найти тех, кто заинтересован в вашей информации и ищет ее, и побудить их посетить ваш сайт, на котором ее можно приобрести, — а затем снова и снова».
Как
этого добиться? Роберт Аллен, или Боб, как он любит, чтобы его
называли, большой специалист сводить идеи по поводу источников дохода к
небольшому числу ключевым концепциям. Три ключа к успеху в мире
Интернета образуют своими первыми буквами слово «САМ»:
| С | Стратегия запуска сайта | | А | Автоматизация всего | | М | Маркетинг с целью увеличения трафика |
Первый ключ к успеху в Интернете: стратегия запуска Перед
тем как вы сможете запустить свою денежную машину в Интернете, вам
необходимо хорошенько продумать (выработать соответствующую стратегию),
какие товары или услуги вы собираетесь продавать. Люди совершают
несколько типичных ошибок, когда решают, какой товар или набор услуг
рекламировать с помощью Интернет. Большинство из них при этом в конце
концов выбирают товар или услуги, которые, вообще говоря, не следовало
выбирать.
Давайте
проведем небольшой тест. Представим, что вы прямо сейчас решаете, какой
товар найдет сбыт с помощью Интернета. Какому товару вы собираетесь
отдать предпочтение? В ниже предлагаемом перечне вариантов выбора
отметьте подходящие. Хорошенько обдумайте варианты, потому что, если вы сделаете плохой выбор, ваши шансы на успех будут практически равны нулю.
Итак, принимая решение, какой товар или набор услуг предлагать на продажу в Интернете, я отдам предпочтение следующему:
1. ____ Маркетингу в Интернете (или онлайновому маркетингу) товаров, ныне продаваемых мной вне Интернета.
2. ____ Превращению моего хобби/увлечения в преуспевающий бизнес.
3. ____ Маркетингу товаров, которые сослужили хорошую службу мне и моей семье.
4. ____ Маркетингу товаров и услуг, способных принести пользу большому множеству людей.
5. ____ Маркетингу товаров и услуг, которые соответствуют по параметрам конкретной прибыльной нише в Интернете.
6. ____ Маркетингу товаров и услуг, являющихся признанными лидерами продаж в Интернет.
7. ____ Всему вышеуказанному.
Хотя
ни один из вариантов не способен гарантировать вам стопроцентный успех,
но если вы выбрали пункты 4, 5 или 6, — вы на правильном пути. Решите
прежде всего, к чему лежит у вас душа. Если ваше увлечение
соответствует требованиям хотя бы одной из упомянутых наилучших
категорий, вы в состоянии предложить по-настоящему ходовой товар.
Переход от неинтернетной к интернетной форме торговлиЯ
разговаривал со многими людьми, которые пытались перевести успешный
традиционный «неинтернетный» бизнес в онлайновую форму. Большинство из
них просто создавали в Интернете каталог своих товаров и услуг и
считали это достаточным, наивно надеясь, что вот-вот товар «начнут с
руками отрывать». Большинство из них ждало
разочарование. Были также и такие, которые надеялись превратить свое
хобби или базу профессиональных знаний в успешный онлайновый бизнес, не
удосужившись при этом заранее провести исследование рынка, чтобы
проверить, будет ли вообще то, что они предлагают, находить сбыт в
Интернете.
Лично я
никогда не стану сомневаться в том, что ваша идея имеет право на
существование и на реализацию, хотя считаю, что довольно трудно
загонять квадратного сечения штифт в круглое отверстие. Например,
возьмите случай с одним преуспевающим хиропрактиком, который хотел
разрекламировать свое дело с помощью Интернета. Не желая тратить тысячи
долларов на рекламу на телевидении, радио, в газетах и «Желтых
страницах», он решает найти себе клиентуру в Интернете. Не имея никакой
стратегии действий, он тратит свой трехмесячный рекламный бюджет на
создание замечательного, высокотехнологичного сайта «со всеми
наворотами», в конечном итоге обнаруживая, что большинство из тех, кто
заинтересовался его услугами, живет, оказывается, за пределами штата
или вообще в другой стране мира!
Или
возьмите пример любителя игры на волынке, чьим 20-летним хобби было
собираться с другими этническими шотландцами из Сиэтла, чтобы поиграть
на любимом инструменте. Он решает вложить свои сбережения в сайт, с
которого собирается продавать волынки. И хотя, чтобы заработать денег
размером со свою месячную зарплату, ему достаточно продать всего четыре
волынки, он, как оказывается, не в состоянии найти покупателей, и дело,
таким образом, не идет.
На каждый успешный eBay или Buy.com 1
приходятся десятки тысяч примеров неудач вроде двух, приведенных выше.
И, главное, всего этого можно было избежать! Моя задача в качестве
вашего инструктора по Интернету состоит в том, чтобы помочь найти идею,
которая с легкостью
реализовала бы себя в Интернете, оставаясь при этом частью ценимого
вами собственного профессионального багажа и объектом вашего увлечения.
Например, если бы тот хиропрактик пришел ко мне до того, как
приступил к созданию сайта, я, возможно, сумел бы помочь ему сэкономить
массу денег, попросту подсказав, как поставить дело. Я бы предложил ему
опубликовать в Интернете книгу, адресованную миллионам стареющим ныне
детям «бума рождаемости» с больными спинами. Или разработать и
поместить в Интернете «Руководство преуспевающего хиропрактика»,
предназначенное научить других хиропрактиков тому, как сделать свой
бизнес успешным. Или, еще лучше, создать национальную сеть между
американскими хиропрактиками, что-то вроде сетевой системы
взаимовыгодного сотрудничества. Это позволило бы ему со временем
зарабатывать деньги на лечении больных спин во всем мире.
1
В среде пользователей Интернета адрес «коммерческой» электронной почты
и адрес «коммерческого» Интернет-сайта соответственно. — Прим. пер.
Используя
сильные стороны глобальной информационной сети, успешная
профессиональная практика нашего хиропрактика (каламбур намеренный)
могла быть дополнена не менее успешным бизнесом «в компьютере».
Последний вполне мог бы обеспечить доход, равный по объему основному.
Но, чтобы добиться этого, ему пришлось бы подобрать совершенно иного
рода клиентскую базу — людей всей страны, а со временем и всего мира,
заинтересованных скорее в его теории, нежели практике.
Шотландскому
коллеге (второй пример) я бы посоветовал попросту изменить ассортимент
предлагаемого товара, дабы он более соответствовал массовому
потребителю: шотландскую музыку, книги и объекты коллекционирования. Он
по-прежнему будет в состоянии продавать свои волынки, но в качестве
товара для наиболее заинтересованных и проверенных временем клиентов.
Вам вовсе не нужно отказываться от своей мечты. Но ради своей же мечты
необходимо подумать о том, как привлечь побольше покупателей, сделав
свою мечту частью более широкой коммерческой концепции.
Массовый рынок против рынка ниши в Интернет Я
лично слышал слова Зига Зиглара, мотивационного гуру: «Вы состоянии
добиться всего, чего только пожелаете, лишь при условии, что поможете
достаточному количеству человек достигнуть того, чего желают они». Кому
желаете помочь вы: паре человек, многим людям, миллионам людей?
Возможно, интересно и приятно работать с вещами, которые нравятся лично
вам, но едва ли можно ожидать прибыли от товара, который не
нравится сравнительно большой части потребителей. Если в разряд ваших
потенциальных покупателей попадает практически любой человек, живущий
на нашей планете, у вас будет явное преимущество перед компаниями,
товары или услуги которых производят впечатление лишь на избранную
часть покупателей.
Если
вам не нравится модель массового маркетинга, ну и ладно. Многие
предприимчивые продавцы в Интернете добиваются неслыханного успеха,
заняв нишу, которая, образно говоря, 2 дюйма вширь и 100 миль вглубь.
Это тоже массовый маркетинг, но в нем четко выверены цели. По мере того
как маркетинговое поле сужается, количество клиентов уменьшается. Вам
тогда необходимо применять эффективную и точно направленную технику
маркетинга, чтобы выиграть. При этом ваша ниша должна быть достаточно
глубокой. Иными словами, можно развивать свой онлайновый бизнес либо
вширь, либо вглубь. А вот в условиях узкой и одновременно неглубокой
ниши зарабатывать деньги чрезвычайно трудно.
Лучшим
способом проверить свои деловые перспективы — это удостоверится, что
конкретный товар или услуги хорошо продаются в настоящее время в
Интернете и что прогнозы подтверждают хорошую погоду еще лет на
двадцать. Зачем платить дважды за дорогую маркетинговую информацию,
если можно заполучить ее бесплатно? Дурак учится на собственных
ошибках, а умный — на ошибках других. Эта мудрость применима и к
Интернету. Выберите из существующего многообразия несколько успешных
бизнес-моделей, относящихся к тому, чем намеремы
заниматься вы, и попробуйте повторить их успех. Перед этим, рекомендую
посоветоваться с профессионалом. В конце концов, если дело выгорит, вы
обеспечите себя достатком до конца дней.
Успешные бизнес-модели в ИнтернетеНеудача нередко представляет собой путь наименьшего сопротивления.
ЗИГ ЗИГЛАР
Страховой агент принес безутешной вдове чек на 2 миллиона долларов. Она посмотрела на чек сквозь слезы и сказала: " Я бы с радостью отдала половину этого, чтобы только вернуть Джорджа к жизни
"Любить свое дело и чувствовать что оно приносит пользу — что может быть прекраснее?
КЭТРИН ГРЭМ.
Я хотел бы жить как бедный человек. но иметь при этом много денег.
ПАБЛО ПИКАССО
За
последние несколько лет я наблюдал за работой тысяч успешных онлайновых
моделей бизнеса. Вместе с тем я открыл для себя три, которым
сравнительно легко дать старт и которые позволяют добиться грандиозных
результатов. Если бы мне пришлось начинать бизнес с нуля, я бы
постарался, чтобы мой бизнес максимально близко соответствовал одной из
трех концепций: информационный маркетинг, сетевой маркетинг, филиальное программирование.
Цифровой мир В
своей замечательной книге «Цифровой человек» Николас Негропонте
убедительно доказывает, что мир стремительно изменяется от вечно
движущегося материального, в котором все основано на движении атомов, к
цифровому, где решающее значение приобретает движение битов цифровой
информации. Вы, без сомнения, представляете, сколько времени отнимает
пересылка книги по обычной почте. Кому-то пришла в голову мысль, что
вам может оказаться крайне и совершенно необходимым, чтобы книга была
доставлена на следующий же день. Так появилась курьерская служба
Federal Express. Но даже у нее ныне все больше проблем. Книга сделана
из бумаги, которая занимает место, имеет вес, требует времени и денег
для своей пересылки с одного места в другое. Что произойдет, если вы
трансформируете книгу из атомов бумаги в биты компьютерной информации,
а затем перешлете эти биты по телефонному кобелю в пункт назначения?
Указанные биты не занимают места, не
имеют
веса, не видны глазу и могут быть транспортированы в течение секунд с
нулевыми затратами! Преимущества цифрового мира колоссальны. Музыка,
видео, аудио, телевидение, кино, журналы, газеты, фотографии, почта.
Мир становится цифровым с умопомрачительной скоростью.
В
цифровом мире отсутствуют межгосударственные границы. Вы можете,
конечно, поступать традиционным образом, отправляя книгу по обычной
почте: прежде надо запаковать, проделать путь до почтового отделения,
где заплатите высокую цену, и движением руки опустить в почтовый ящик,
откуда ее заберет почтовый фургон. Потом ей предстоит пройти через руки
(добрые ли?) десятков людей, а затем, чего доброго, застрять на
какой-нибудь границе и быть в заложниках до уплаты высокой таможенной
пошлины (такая вот бывает неприятность) и лишь после всех мытарств быть
опущенной в почтовый ящик вашего клиента, живущего в какой-нибудь
далекой стране.
Или же вы
можете просто щелкнуть мышкой своего компьютера и отправить свою книгу
в подходящем цифровом формате по электронной почте. В результате этого
она за секунды окажется на почтовом сервере и совсем немного подождет,
пока тот самый ваш клиент решит, не пора ли ему проверить свою почту? —
после чего книга окажется у него в компьютере. Никаких хлопот, никаких
забот. Пространство, время и деньги более не помеха. В цифровом мире у
человека в руках возможности, власть над вещами и обстоятельствами,
которыми когда-то обладали лишь компании Fortune 500. Готовы ли вы
воспользоваться такой властью?
Бизнес-модель 1. Информационный маркетинг
Попробуйте
все, что вы узнали об инфопренерстве в главе 12, применить к Интернету.
Многие добиваются больших успехов, торгуя информацией в глобальной
сети. Сильные стороны Интернета оказываются в этом виде бизнеса
особенно на руку.
В
былые времена для молодого инфопренера пробиться в мир публикаций
означало преодолеть массу препон. Шансы на то, чтобы вашу книгу
опубликовал бы обычный издатель, чрезвычайно малы. Интернет же
предлагает невероятные возможности. Чтобы опубликовать и распродать
книгу, вы вполне в состоянии обойтись без издателя, литературного
агента, типографии, специалиста по связям с общественностью, книжного
магазина, склада готовой продукции, агентов по сбыту, грузового
транспорта, офисного помещения, наемных работников. Да и большого ума
для этого не требуется.
Давайте рассмотрим гипотетический случай. Предположим, вы уже занимаетесь информационным бизнесом, являясь
инфопренером, а именно предоставляете за плату консультации по поводу
инвестирования в ценные бумаги. Вашим информационным продуктом является
домашний курс, состоящий из руководства и шести аудиокассет, на которые
вы записали свои знания и опыт. Время от времени вы также организуете
учебные семинары. Это в свою очередь предоставляет вам клиентов для
такой статьи ваших доходов, как индивидуальный тренинг. У вас три
сотрудника, работающих на вас в небольшом офисе, неподалеку от вашего
дома. Как и в большинстве других видов бизнеса, расходы на рекламу и
маркетинг составляют от 40 до 50 % вашего валового дохода. Вы
размещаете рекламу главным образом в специализированных журналах; кроме
того, время от времени организуете почтовую рассылку. Вы пробовали
использовать телевидение и радио, но обнаружили, что результаты такой
рекламы для вас неудовлетворительны. Вы много и упорно работаете, но,
глядя на свои расходы, порой задумываетесь, стоит ли прибыль
затрачиваемых сил. Иногда вас даже охватывает тоска по тем временам,
когда твердая зарплата обеспечивала вам какую-то финансовую
стабильность... (Эй! Немедленно прекратите хандрить!) Вы
используете Интернет в основном ради электронной почты, изучения
биржевой информации и осуществления брокерских сделок. Но у вас
возникает вопрос, можно ли использовать Интернет для улучшения дел с
собственным бизнесом. Способен ли Интернет на что-нибудь «реальное и
существенное»? Или это просто удобство, потеха, которой, как известно,
час, после чего начинается дело, которому время? Есть, однако, более
интересная постановка дела:
Стал бы ваш бизнес более прибыльным, если бы вы не расходовали средства на почтовую рассылку, производство продукта и доставку его клиенту?
Удалось бы вам заработать больше денег, если бы вы были открыты для клиентов 24 часа в сутки, 365 дней в году, без офиса и наемных работников?
Да? Но ведь это в точности описание Интернета.
Вернемся
к нашему гипотетическому случаю. Узнав больше о преимуществах,
предоставляемых Интернетом, вы решаете, что вам пора приступать к
маркетингу собственного бизнеса через Интернет. Вы добились большого
успеха в маркетинге своего домашнего курса обычными способами. Это было
основное средство, с помощью которого вы привлекали клиентов в воронку
своего бизнеса — являвшееся, иными словами, генератором потенциальных
клиентов. Обычно, изучив ваши рекламные материалы, около 20 %
откликнувшихся «потенциалов» выражали заинтересованность в более
дорогих ваших информационных услугах, более прибыльных для вас.
Учитывая
стоимость тиражирования печатного руководства и аудиокассет, накладные
расходы, расходы на маркетинг и доставку, вы не можете себе позволить
продавать свой курс по цене ниже, чем по 50 долларов за комплект. Если
бы вам удалось найти способ побудить еще большее количество людей
прочесть ваше руководство и прослушать ваши кассеты, вы, безусловно,
увеличили бы свои прибыли.
С
этой мыслью в голове вы приходите к выводу, что желали бы попробовать
поместить рекламу своих продуктов и услуг в Интернете. У вас есть друг,
который работает в компании, занимающейся созданием сайтов по заказу, и
он согласен помочь вам создать недорогую домашнюю страницу. С его
помощью вы регистрируете себе домен, посетив один из сайтов,
регистрирующих таковые: www.networksolutions.com, www.register.com и www.intemetcrusade.com.
За 70 долларов вы резервируете себе в Интернете адрес на два года.
После этого вы в свободное время, по вечерам и в выходные дни,
путешествуете по Сети и любопытствуете, что поделывают в Интернете
другие. Вы посещаете страницы крупнейших компаний: General Motors, USA
Today, CBS. Затем оказываетесь на странице IBM, с которой сгружаете
бесплатный софтвер для прослушивания публикуемой в Интернете
аудиоинформации и вот вы уже слушаете выступление президента IBM на
одной крупной международной выставке. Вы поражены, впечатление у вас
такое, будто вы сами побывали там
во время его выступления. «Интересно! — думаете вы. — Могу ли и я так
вот разместить свои аудиозаписи на своем сайте и дать возможность людям
слышать мой голос, как я только что слышал голос президента IBM?»
Вы
задумываетесь над тем, сколько стоило бы оцифровать ваши записи...
наверное, тысячи долларов с грустью решаете вы. Затем вы переходите на
страницу CNN и сгружаете на свой компьютер небольшие видеоролики
текущих новостей... где-то идет война... предвыборные страсти...
торнадо на юге. Вот это да! Видео прямо на экране вашего компьютера в
четкости, конечно, уступает телевизору, но вы задумываетесь: а могли бы
и вы подобным образом предложить людям ваше видеоизображение,
дающее им дельные советы по поводу прибыльного вложения капитала. Затем
вы опять задаетесь вопросом, сколько стоило бы оцифровать видеозапись вашего выступления.
Наверное, тысячи — опять решаете вы. И к тому же вы совершенно не
уверены, получится ли что-либо у вас. Ваш друг-технарь заверяет вас,
однако, что простая страница в Интернете с двумя-тремя фильтрами данных
обойдется сравнительно недорого. Он также берется оцифровать ваши
аудиокассеты вместе с коротким видеороликом всего за пару-тройку сотен
долларов. После того как он сканирует ваше фото и фотографии вашего
информационного продукта, добиться «физического присутствия» в
Интернете для вас не составит труда; реальным же наполнением сайта
можно будет заняться позже.
Затем
он спрашивает вас, что именно вы собираетесь предлагать своим клиентам.
Что вы собираетесь продавать за деньги, а что пожелаете предоставить
даром, дабы привлечь больше людей к своему сайту. Даром? Вы не привыкли
отдавать даром свою информацию — ваш самый дешевый продукт стоит 50
долларов, и то вы мало что имеете с каждого проданного комплекта. Но
подождите, ваш 50-долларовый домашний курс является основным генератором
«потенциалов»... Он завлекает людей в вашу информационную воронку.
Настоящие деньги вы зарабатываете на более продвинутом тренинге и
семинарах. Вы просите всего 50 долларов (и не меньше) за свой домашний
курс лишь потому, что высоки расходы на его изготовление, рекламу и
доставку. Если бы вам удалось каким-то образом снизить расходы, вы
смогли бы понизить и цену. Вы начинаете перебирать в голове возможные
варианты... Итак, смотрим: ваше печатное руководство не составит труда
перенести на сайт — благо, оно уже хранится в цифровом формате в вашем
офисном компьютере. Речь идет о 75-ти страницах прекрасной информации,
организованные аккуратные диаграммы и графики. Клиенты всегда
положительно отзывались об этом материале, находя его чрезвычайно
полезным. Аудиокассеты, как утверждает ваш друг, могут быть оцифрованы
и размещены на сайте (подобно цифровой записи выступления президента
IBM), равно как и короткое видео, в котором вы рекламируете некоторые
из своих самых дельных идей по высокодоходному инвестированию.
А
каковы же расходы? Смотрим: никаких расходов на тиражирование
руководства печатным способом. Потенциальный клиент, посетивший ваш
сайт, попросту сгрузит руководство целиком себе на компьютер и сможет
при желании распечатать его на лазерном принтере. Никаких расходов на
доставку. Малые или почти никаких расходов на маркетинг. Доставка всего
вашего вводного комплекта стоимостью 50 долларов, причем почти
мгновенная, любому, кто в нем заинтересуется, не будет стоить вам
практически ни пенни. Блеск! Вашему мысленному взору уже открывается
все многообразие возможностей...
Вы,
спросив совета у друга, решаете предложить первую главу руководства и
первую по номеру кассету аудио-курса абсолютно бесплатно любому, кто
посетит ваш сайт.
Чтобы получить остальную часть материала, им лишь нужно будет
зарегистрироваться у вас, оставив свое имя, почтовый адрес, электронный
адрес и телефонный номер, что позволит им проникнуть на «сокровенную»,
«только для подписчиков», страницу сайта. Вы отправляете по электронной
почте тем, кто зарегистрировался, секретный код (пароль), обеспечивая
им доступ к лучшей своей информации. Те, кто не посчитали за труд
пройти через процедуру регистрации и добились от вас пароля,
недвусмысленно показали, что весьма заинтересованы в том, что вы
предлагаете. Стало быть, это как раз те, кто вам нужен — «горячие»
клиенты. И тот факт, что они будут иметь бесплатный доступ к вашей
информации, вовсе не значит, что кто-то из них не пожелает иметь
жесткую копию вашего материала, изданную типографским способом и
снабженную вашим автографом, а равно и комплект аудиокассет для
прослушивания в машине, по дороге куда-нибудь. Поскольку расходы на
маркетинг у вас теперь малы, вы можете предложить им существенную
скидку, отдав, скажем, всего за 29,95 доллара плюс доставка.
Все
таким образом спланировав, вы создаете свой сайт. Теперь можете
похвастать, что вы тоже в Интернете. Но не забывайте, что сайт — не
самоцель. Цель состоит в том, чтобы привлекать людей к своему сайту. Но
об этом позже.
Пока разрешите познакомить вас со второй моделью успешного бизнеса в Интернете.
Бизнес-модель 2. Сетевой маркетинг
Все,
что вы узнали о сетевом маркетинге в главе 11, попробуйте и п |
Главная 
