Структура. Первые шаги

Знание приходит с опытом. Однако и самым опытным и профессиональным партнерам всегда есть чему поучиться – особенно, если MLM-науку преподает вице-президент группы компаний. 28 января на лидерской школе Дианы Матвеевой, открывшей цикл лекций «У меня есть структура. Как мне ее развивать?», и Лидерам, и Координаторам, и даже Директорам раскрылись доселе незнакомые нюансы руководства структурой.

Первое впечатление — самое важное. Всем знакомая поговорка о встрече по одежке вполне применима к сетевому бизнесу: первое деловое свидание может многое сказать как о спонсоре, так и о самом партнере. Как вести себя, чтобы первая встреча не стала последней, а переросла в крепкое и успешное сотрудничество, нужно знать каждому.

Вместе, но не вместо!

Первый ответственный шаг партнера — заполнение регистрационной карты покупателя. Спонсору нужно обязательно быть рядом. Как бы мы ни хотели, чтобы все было идеально, так не бывает. Можно выйти в собственный подъезд и уже там понять, что мир неидеален и люди в нем живут разные. Ваш партнер — ваша работа, и ничья больше. Поэтому, если вы посылаете потенциального партнера одного в офис, будь готовы, что он может стать членом другой структуры. Растерянного партнера, впервые пришедшего в незнакомый офис, могут попросту перехватить. Новичка можно понять: если его обслужили на должном уровне, все объяснили, почему он должен подписывать контракт где-то еще? Вполне естественно, что он выбирает того, кто ему на данный момент ближе — это его право.

Поэтому именно спонсор должен познакомить со всей работой компании. Даже в крупном магазине, куда мы заглядываем нередко, мы ищем ориентиры — где бакалея, а где бытовая химия. А если человек впервые попал в незнакомую среду, ему тем более нужно помочь. Нужно показать, как происходит закупка: пройти весь цикл от написания заказа и получения накладной до оплаты и выдачи товара. Все возможные негативные моменты сглаживает присутствие спонсора.

Однако это не значит, что, один раз все показав, спонсор должен постоянно сопровождать партнера. Мы помогаем партнерам, но не работаем вместо них. Вместе, но не вместо!

Научить организованности

На начальном этапе нужно уделить партнеру максимум времени.
Первые три дня (неделя, максимум месяц) очень важны как для партнера, так и для лидера. Это время покажет, на что способен новоиспеченный партнер, насколько плотно нужно будет с ним работать. Впрочем, это не значит, что партнеры делятся на плохих и хороших — если человек пришел и заполнил регистрационную карту покупателя, ему уже очень рады.

Но чего партнер ожидает от спонсора? Подвести, познакомить, провести презентацию — и так постоянно. Тогда возникает вопрос: а кто будет получать деньги? Спонсор должен помогать, но не делать всю работу за своего партнера. И в первые дни спонсор учит партнера самоорганизованности, внутреннему порядку. Чем лучше вы отладите механизм работы своей структуры, тем комфортнее будет работать и вам, и самим людям. В этом секрет успеха Золотых и Бриллиантовых директоров: Дмитрий Высотков составляет планы, постоянно ездит по регионам, шлифует навыки — свои и партнеров.

Дайте высказаться

Большинство наших партнеров приходят на продукт. И, подбирая препарат для себя, они не сдают анализов, они описывают свои ощущения.

Что получается на деле? Человек только заговорил, а компетентный спонсор уже выдает ему список препаратов. Не успев переварить информацию, он продолжает описывать ощущения — а ему снова просто ворох наименований. Тут впору озадачиться, что партнер и делает: «А нужно ли это все мне, да и хватит ли у меня денег на такую покупку?» — думает он.

Не допускайте такой ошибки, дайте человеку высказаться! Очень может быть, что это единственная возможность выслушать его, ведь именно в этот момент он доверяет вам и вашему мнению. И обязательно записывайте его ощущения, когда он рассказывает! Задавайте наводящие вопросы: «В висках стучит? После дождя голова болит?» — именно на этих ощущениях вам предстоит дальше работать.
Как только партнер начал пользоваться продукцией, через несколько дней нужно обязательно позвонить, поинтересоваться ощущениями и занести их в свою копию его «истории».

Совет от Дианы. Проследите за тем, как вы «оформляете» ваш разговор. Человек пришел к вам с проблемой — не вздумайте записать ее на обрывке бумаги, это вас дискредитирует. Наоборот, возьмите большой чистый лист, подложите копирку. Запишите ощущения, обязательно зафиксируйте название препаратов, которые партнер будет принимать. Запишите свои рекомендации подробно — ведь человек пока не знаком с продукцией. Поставьте дату. Копию оставьте себе. Даже не представляете, скольких вы зайцев убьете! Показав свое уважительное отношение, серьезные намерения, вы позже можете ожидать того же и от партнеров!

Особый список

Список знакомых — это не новая рекомендация. А если его дополнить? Дни рождения, привычки и даже особые приметы, которые позволят сразу вспомнить вашего собеседника (можно отметить серьги или прическу).

Совет от Дианы. В графе «Прочее» после каждого контакта карандашом запишите, о чем вы говорили — неважно, лично, по телефону или по электронной почте. Просто дата и результаты последнего разговора. Тогда у вас всегда есть возможность лишний раз позвонить и поддержать беседу — спросить, закончились ли у недавно родившегося ребенка колики или завершился ли наконец ремонт. Вам не нужно будет напрягать память, чтобы удивить партнера своей внимательностью к его делам — у вас-то все будет записано!

На все «СТО»

Понять, будет ли партнер просто клиентом или от него можно еще чего-то ожидать, тоже можно за несколько встреч. «Испытайте» его продукцией ИД «СТО». Предложите взять бесплатную газету, в которой можно найти информацию по продукции и бизнесу. Человеку, который пришел, чтобы пользоваться продукцией, предложите приобрести журнал «СТО» — к нему всегда прилагается подарок. Обратите внимание, что он возьмет! Если ничего — это не повод ставить на нем крест. Если партнер возьмет и журнал, и газеты, особенно «Вестник ННПЦТО», который посвящен бизнесу, это плюс. Это означает, что партнер интересуется не только продуктом, что с ним на эту тему можно хотя бы поговорить. И даже если через три дня выяснится, что ему понравились только красивые картинки в гламурной «Сотке», это уже повод порадоваться — значит, он читал! И это начинание нужно поддержать.

Всегда на связи

Снабжайте новичка всеми своими координатами: мобильным, домашним, электронной почтой. Не забудьте дать и координаты вышестоящего спонсора — вдруг в какой-то момент вы не сможете ему помочь. Как, отправляя ребенка на другой конец города, мы даем ему телефон тети или бабушки, которая его там встретит, так и партнера нельзя оставить без «запасного варианта». Спонсор — особенно тот, кто часто бывает в офисе — всегда поможет разобраться во всех вопросах. Для этого в первый же день желательно познакомить партнера с вышестоящим спонсором.

Фото на память

Еще один удачный ход — сделать фотографию партнера, как только он пришел в компанию. Через несколько месяцев можно добавить в портфолио еще фотографию, потом еще и таким образом фиксировать все важные моменты. Видеть доказательно, что ты меняешься в лучшую сторону — это отличный стимул для успешной работы.

Другим таким стимулом может стать визит в Центральный офис в субботу: сначала партнер приглашается на презентацию, а потом на розыгрыш лотереи «Счастливая суббота», где он видит многих успешных лидеров.

Планы на будущее