Сергей Жуковский

Так уж получилось, что Интернет дал практически безграничные возможности доступа к огромным потокам информации. Но вместе в этим появилась большая проблема: как же эту информацию систематизировать и найти то, что действительно нужно? На самом деле несистематизированность информации самая большая проблема Интернета. Тем не менее, для эффективного ведения бизнеса, нужно учиться эту информацию фильтровать, сортировать и анализировать. Без этого вести бизнес будет всё сложнее и сложнее.

Но не будем рассматривать эту проблему глобально. Давайте рассмотрим её в более локальном масштабе. Ограничимся лишь вопросом поиска клиентов, потому что это действительно важный момент в большинстве бизнесов. Нашей задачей поставим найти и отфильтровать информацию о потенциальных клиентах, а также рассмотрим методы привлечения клиентов на корпоративный сайт.

Сразу хочу сказать, что потенциальный клиент не обязательно должен обитать в Интернет. Интернет всего-лишь подобно проводнику даёт возможность понять, где потенциальные клиенты находятся, какие у них есть потребности и какую цену за эти потребности они готовы заплатить.

Искать клиентов в Интернет можно в разных его местах. Давайте по-порядку посмотрим на те места в интернете, где можно искать целевую аудиторию.

Поисковые системы.

Поисковые системы действительно отличное средство найти в интернете любую информацию. Для нужд бизнеса, работающего на русскоязычную аудиторию будет достаточно двух сервисов: Google (http://www.google.ru) и Яндекс (http://www.yandex.ru). Эти две поисковые системы охватывают наибольшую русскоязычную интернет-аудиторию. Для работы с иностранцами хватит одного Google.

Для того чтобы найти потенциальных клиентов с помощью поисковой системы нужно всего-лишь набрать правильный запрос. Этим способом уже многие годы пользуются во всём мире. Он достаточно эффективен, но требует неплохих знаний о том, как грамотно составить запрос, чтобы получить наиболее точные результаты. Дело в том, что обычный поиск даёт общие результаты, релевантные заданному запросу. Но этих результатов очень много и проанализировать их достаточно сложно. Как же сделать так, чтобы запрос дал как можно более точные результаты, из которых не нужно было бы делать больших выборок?

Основная ошибка при поиске - это плохо сформулированные условия поиска. Например, если вы работаете с грузоперевозчиками и среди них есть потенциальные клиенты, то обязательно определитесь, как минимум с регионом, в котором вы продаёте свои услуги. Для этого используйте не обычный поиск, который доступен для всех, а расширенный. В этом случае можно указать регион поиска вплоть до города.

Таким образом, сужается область поиска, что позволяет экономить время, исследуя поисковые запросы. По моему опыту, это небольшое изменение условий поиска позволяет экономить в десятки раз больше времени на анализ потенциальных клиентов в результатах поиска.

Этот метод отлично подходит для тех, кто работает в b2b рынке. Сегодня очень много компаний имеют в интернете свои сайты и тратят большие деньги на их раскрутку. Поэтому искать их через поисковые системы очень просто.

Контекстная реклама.

Об эффективности контекстной рекламы слышали почти все. Контекстная реклама на сегодняшний день является самым эффективным рекламным инструментом. Ещё ни одна реклама не показывала такой эффективности на вложенные средства. Этот тип рекламы позволяет войти в любой целевой рынок и работать даже с такими нишами, в которые войти с традиционными рекламными методами просто невозможно.

Суть контекстной рекламы заключается в том, что ваша реклама показывается только той аудитории, которая интересуется вашей областью деятельности либо какой-то смежной. Например, если страница в интернете посвящена крупногабаритной автотехнике, то и реклама на ней будет от компаний, которые занимаются продажей и обслуживанием такой техники.

При этом оплата в контекстной рекламе происходит не за количество показов рекламы, как это принято на телевидении, и не за время показа, как это делают журналы и газеты. Оплата происходит за конкретных посетителей, которые приходят на ваш сайт. Посетитель зашёл по вашему объявлению – вы заплатили деньги, а если посетитель просто его прочитал, но не перешёл, то вы ждёте другого без каких-либо убытков.

Очень часто контекстная реклама представлена непосредственно в поисковых системах. Оно и логично. Большинство пользователей постоянно что-то в интернете ищут. Если пользователь в интернете ищет что-либо по автотехнике, то наиболее логично показывать ему рекламу компаний, которые продают такую технику.

Более того, эта реклама отлично таргетируется. То есть если вы работаете только с Республикой Беларусь, то нужно в настройках рекламной кампании всего-лишь указать этот регион, и объявления не будут показываться больше нигде, кроме как для пользователей Беларуси.

Это очень точечный тип рекламы, который гарантирует, что вы платите только за то, что пользователь приходит на ваш сайт.

Социальные сети.

Этот инструмент новой экономики давно взяли на вооружение рекрутеры и спецслужбы. Тем не менее, эта часть интернета активно используется отделами маркетинга и продаж. Прелесть социальной сети состоит в том, что многие пользователи таких сетей сами добровольно составляют на себя досье. Многие, думаю, слышали про сервис «Одноклассники», где можно найти своих бывших одноклассников, коллег или родственников. Однако «Одноклассники», это не единственный подобный сервис. Да и он не слишком хорош для продаж. Гораздо лучше брать нишевые сервисы.

Чем хороши подобные сервисы, так это тем, что в них зарегистрированы живые люди, которые в своих анкетах уже указали свои профессиональные интересы, хобби и различные биографические данные. Более того, можно без особых проблем делать выборку по этим данным, группировать и сортировать их.

Фактически, это готовая база данных, которую нужно просто брать и использовать. Единственное условие, что подход к такой базе должен быть аккуратный. Этими базами стараются пользоваться все кому ни лень, от крупных корпораций, до индивидуальных предпринимателей, поэтому и администрация подобных ресурсов и сами пользователи пресекают различного рода прямую рекламу там.

Интернет-форумы.

Интернет-форумы являются одними из первых сервисов, которые появились на просторах сети Интернет. Форумы очень популярны у различных категорий людей. При этом, очень много форумов имеют конкретную специализацию. Есть форумы для автолюбителей, есть для программистов, есть для садоводов. Это опять же очень большие площадки с целевой аудиторией.

Это очень большая активная аудитория. Через форумы можно замечательно исследовать спрос потребителей. Это делается очень просто. Форумы имеют структуру «Вопрос-Ответы». То есть, кто-то приходит, задаёт интересующий его вопрос, а другие ему отвечают. Практически на всех форумах можно посмотреть, сколько человек ответило на вопрос и сколько человек посмотрело тот или иной вопрос.

Эти данные и следует использовать для анализа. Например, если вопрос «Как доставить груз из Китая» просматривает много людей и в ответах другие люди тоже делятся подобной проблемой, значит проблема с доставкой грузов из Китая действительно существует и если ваша компания занимается логистикой, то имеет смысл создать и продавать специальное решение для тех, кто возит грузы из Китая. Обычно форумы предназначены для того, чтобы одни помогали решать проблемы другим. Анализируя эти проблемы и исследуя вопросы, которые возникают у целевой аудитории, можно понять, что им действительно нужно и предложить готовое решение.

Блоги и почтовые рассылки.

О блогах я уже писал в этом журнале. Что касается почтовых рассылок, то они позволяют постоянно контактировать с целевой аудиторией. Для этого можно либо создавать свои список рассылки и привязывать аудиторию на себя, как это делают многие консалтинговые фирмы. Либо договариваться с авторами существующих рассылок и публиковаться у них. Как вариант, можно купить список рассылки, но в некоторых случаях это не совсем этично.

Почтовые рассылки – это прямой путь к целевой аудитории. Есть множество сервисов, где подписчиков миллионы. Два самых популярных сервиса это subscribe.ru (http://www.subscribe.ru) и рассылки на mail.ru (http://content.mail.ru). На этих сервисах есть огромный каталог рассылок. В некоторых рассылках есть до 100 000 тысяч подписчиков. С среднем рассылки имеют около 2000 – 5000 подписчиков. При этом это целевые подписчики. Сами понимаете, что не будет флорист подписываться на рассылку «Логистика – новые технологии в бизнесе!».

Несомненно, иметь собственную базу подписчиков и собственную рассылку гораздо выгоднее, но это требует некоторых затрат на её раскрутку, поддержание и освежение базы подписчиков. Для тех, кто занимается в сфере услуг, особенно связанных с продажей информации, это намного проще. Поэтому иметь свою рассылку или пользоваться чужой – это выбор каждого конкретного случая.

Выводы.

Интернет сегодня представляет огромные возможности для пополнения своей клиентской базы. Самая большая проблема для большинства руководителей отделов маркетинга и продаж состоит в том, что многие из них не умеют использовать эти возможности. Тем не менее, эти механизмы достаточно простые и понятные и при должном подходе их можно отлично использовать для того, чтобы выросли продажи абсолютно любого предприятия.