«Но, — скажете вы, — я не хочу,
чтобы все закончилось гаражом, полным никому ненужных товаров». Мне
тоже этого бы не захотелось. Честно говоря, подобная проблема имела
место довольно часто в прежние времена, с компаниями «первой» или
«второй волны», которые использовали
весьма агрессивные методы с целью побудить новоиспеченного
дистрибьютора приобрести товар на тысячи долларов, что являлось, по
сути, условием начала работы.
Именно
в этом компании сетевого маркетинга «третьей волны» коренным образом
отличаются от прежних. Навсегда остались в прошлом времена, когда
дистрибьюторы должны были складировать товары в своих гаражах и сараях,
доставлять их затем своим клиентам, выполнять массу бумажной работы,
упаковывать и отправлять товар по почте живущим в отдалении клиентам.
Ныне вся эта рутинная работа входит в обязанности компании, на которую
вы работаете. Все, что требуется от вас, это находить клиентов,
выполнять минимальный объем бумажной работы, отвечать на вопросы и
предоставлять некий минимум тренинга новым дистрибьюторам. Если можете
справиться с этим минимумом работы, вы — в деле.
Но,
скажете вы, этак любой должен был бы быть давно «в деле». Этак на всех
клиентов не хватит! Не будьте наивными. В одной Северной Америке
проживает 300 миллионов человек, из которых менее 10 процентов
когда-либо занимались сетевым маркетингом. Сюда добавьте сотни
миллионов, даже миллиарды людей в других странах мира. Хотя сетевой
маркетинг был изобретен в Америке, он получил большее развитие и более
популярен, скажем, в Японии, а в быстроразвивающихся странах Восточной
и Юго-Восточной Азии переживает ныне настоящий бум.
Но
вот что по-настоящему замечательно в сетевом маркетинге, вы будете
принимать самое непосредственное участие в вербовке, «ведении» и
обучении лишь первых
одного-двух десятков дистрибьюторов, которые войдут в вашу «первичную»
организацию... но затем все начнет развиваться как бы само по себе, без
вашего непосредственного участия. Эти привлеченные вами лично в
организацию люди начнут вербовать других, которые в свою очередь
других... пока инициированное вами движение не достигнет других районов
страны, а затем и других стран. Продолжи вы вербовать новых людей, и
ваша организация уже вскоре будет состоять из сотен и даже тысяч людей
из разных странах мира, которые будут приобретать товары вашей компании
— людей, которых вы никогда не встречали, которых никогда не встретите,
но которые, тем не менее, помогают со временем обеспечить вам
прекрасный резидуальный доход в размере сотен тысяч долларов в месяц.
Вот это я называю «принципом рычага». Это удивительно, просто
удивительно.
Вопрос 3: что от меня потребуется, чтобы этот мой бизнес был успешным?
Прежде всего, позвольте рассказать вам, что от вас не потребуется.
Вы не будете доставлять товары потребителям (возможно, лишь образцы, но это не тяжелая ноша). Если
вам не терпится начать разносить товар по соседям, друзьям или вообще,
как коробейник, от двери к двери, тогда вас ждет жестокое
разочарование. Компании сетевого маркетинга «третьей волны» не работают
таким образом. Что вам надо будет делать? Ваше дело — рассказывать
людям о том, как эта продукция улучшила качество вашей жизни, а им,
после совсем несложной регистрации, остается заказать ее
непосредственно у компании по бесплатному для вызывающего абонента
телефонному номеру. Компания берет на себя все хлопоты по доставке
заказа на дом.
Вам не потребуется посещать частые и скучные вечерние собрания по будням. Если
вам не терпится начать жертвовать два или три вечера в неделю на
скучные собрания, вам опять-таки не повезло. Что вам надо будет делать
вместо этого? Вы будете просто предлагать людям, проявившим интерес,
прослушать презентационную аудиокассету или просмотреть рекламный видеофильм, и эти мощные средства убеждения сделают за вас всю работу.Вам не придется собственно продавать. Если
вам нравится работа продавца, если нравится торговаться с людьми, тоже
умеющими торговаться, если процесс заключения торговой сделки таит в
себе для вас источник высокого морального удовлетворения, — тогда,
простите, я пришел к вам с плохой новостью. Вам было бы лучше в таком
случае с одной из почти вымерших ныне компаний сетевого маркетинга,
которые требовали от вас найти от 50 до 100 покупателей, чтобы вы
заработали какие-нибудь приличные деньги. А со многими из новых
компаний «третьей волны» вам нужно всего пару новых клиентов в месяц,
чтобы начать к преуспевать. На планете Земля проживает 5 миллиардов
человек. Как считаете, под силу ли вам найти двух человек в месяц,
которые были бы заинтересованы в дополнительном заработке?
А
вот как вам, скорее всего, придется поначалу. Вы предложите
какому-нибудь своему знакомому прослушать аудиокассету, который спустя
некоторое время вернет вам ее и скажет: «Мне понравилось. Расскажите
мне об этом поподробнее». Вы организуете встречу за обедом между вашим
кандидатом, вами и вашим спонсором1. Ваша троица встречается
в ресторане в назначенное время. Ваш кандидат слушает, пока спонсор
подробно ему все излагает. Вы просто наблюдаете за происходящим.
1
В сетевом маркетинге: человек, привлекший в организацию нового
дистрибьютора и помогаюший ему на первых порах, в частности, в деле
привлечения новых дистрибьюторов. — Прим. перев.
(Это
ваша учеба без отрыва от производства.) Кандидат подписывает
регистрационный лист и отправляется домой заказывать продукцию. Вы
получаете чек. Как вам кажется, не слишком много труда? Именно следуя
такой модели, Колетта сыграла роль спонсора по отношению к моей жене
(на примере нашей семьи). Сначала она дала нам просмотреть видеокассету.
Моя жена сказала: «Расскажи поподробнее». Колетта ответила: «Давай
пообедаем вместе». И моя жена сказала: «Если моего толстокожего мужа
это не интересует, обойдемся без него». Так они и поступили.
Используя
такую схему, Колетта зарабатывает больше денег за один обеденный час,
чем большинство людей за месяц. И ей платят вновь и вновь за одни и те
же приложенные ею однажды усилия. Ну не здорово ли было бы получать
оплату вновь и вновь за работу, которую вы проделали, сидя за столом в
ресторане шесть месяцев назад?
А
если вы не можете выкроить время на подобные «деловые» обеды? Ничего
страшного. Делайте это по телефону. Это на самом деле быстрее и
дешевле. Не забудьте позаботиться, чтобы и ваш спонсор участвовал в
разговоре (трехсторонний телефонный разговор, в котором участвуете вы,
ваш спонсор и ваш кандидат). Пока спонсор проводит устную презентацию,
вы «наблюдаете» (учитесь на рабочем месте). Ваш кандидат присоединяется
к вашей команде, заказывает несколько наименований продукции — и вы
обеспечили себе маленький ручеек дохода.
Кажется по-прежнему сложным? Вы слушаете. Ваш спонсор рассказывает. Люди заказывают продукцию. Вы получаете чеки.
Тратя
на телефонные переговоры всего несколько часов в неделю, вы в состоянии
обеспечить себе солидный резидуальный доход. Согласились бы вы тратить
пару часов своего свободного времени каждую неделю на разговоры по
телефону, если бы знали, что в результате сможете зарабатывать 2 или 3
тысячи долларов в неделю в виде побочного дохода, года, скажем, через
два-три?
Вы сумасшедший? Когда
я начинаю объяснять, как все это просто, некоторые смотрят на меня,
словно у меня не все дома. Тогда я предлагаю ответить на такие вопросы:
«Имеется ли у вас несколько источников доходов?» (Обычно отвечают — «нет».)
«Платят ли вам помногу раз за каждый отработанный вами час?» (Снова «нет».)
«Является ли ваш почасовой заработок потенциально бесконечным?» (По-прежнему «нет».)
«Поступает ли к вам доход 24 часа в сутки вне зависимости оттого, делаете вы что-нибудь или нет?» («Нет».)
«Продолжают ли потоки вашего дохода течь и после вашей смерти?» («Нет».)
«Можете ли вы повысить свой доход в любое время, когда пожелаете?» («Нет».)
«Если бы ваш основной источник дохода иссяк, смогли бы вы прожить целый год без такового?» (Нет.) Тогда
я говорю: «Благодаря сетевому маркетингу, я могу ответить «да» на любой
из этих вопросов». И я начинаю сомневаться, у кого из нас двоих не все
дома.
Мое определение сумасшедшего. Сумасшедший, сущ. Тот, кто работает за гроши на работе(-ах), которую(-ые) терпеть не может, на протяжении 50 лет. Умирает в бедности.
Мое определение умного. Умный, сущ. Тот,
кто работает с высокой отдачей, затрачивая минимум времени. Уходит на
покой, имея в своем распоряжении множество источников дохода.
Вот
уже несколько лет мы с женой обеспечиваем себе стабильные потоки
резидуального дохода, благодаря сетевому маркетингу. И, по-моему, это
умный способ распорядиться своим временем. Это достойно человека с
интеллектом. Это работает! Как вы уже догадались, я более не настроен
скептически. Иногда меня так восхищает случившееся с нами, что я не
могу заснуть. Не количество денег, зарабатываемых нами, причина этому,
— нет, но все те хорошие перемены в нашей жизни, которые последовали,
рост самосознания, который я наблюдаю в себе. Это здорово. Да, здорово!
Конечно, есть в моем восприятии собственного опыта и толика неудовлетворенности. Мучительное сознание. Я вижу,
как пребывают в вечной борьбе люди, пытаясь встать на ноги в финансовом
отношении. Я также вижу людей, у которых не в порядке здоровье. Я знаю
многих людей, которые считают, что жизнь не удалась. И я хочу сказать
им всем: «Я знаю средство, которое поможет вам!» Но то ли потому, что
они сами пробовали когда-то методы сетевого маркетинга, которые им не
помогли; то ли потому, что знают кого-то, кто пробовал и потерпел
неудачу, их разум глух к моим словам. Я не могу винить их. Ведь в
точности так же когда-то глух к голосу интуиции был и мой разум. И все
же я очень хотел бы иметь силу убеждения, способную пробить оборону
скептически настроенного разума и побудить людей посмотреть на вещи
трезво. Ведь им, скорее всего, понравится то, что они сумеют, Бог даст,
разглядеть.
Порой вам нужен кто-нибудь, кто может указать дорогуБольшинство
людей живут, совершенно упуская из виду невероятные возможности,
существующие вокруг них. Я вспоминаю историю, случившуюся в начале
двадцатого столетия. Женщина копила много лет, чтобы эмигрировать в
Америку, и наконец собрала достаточно денег, чтобы купить билет на
океанский лайнер. Поскольку сбережений у нее было мало, она проводила
большую часть времени в каюте, рационально расходуя еду, которую взяла
с собой в дорогу. Когда до места прибытия оставался один день, она
решила потратиться на ресторан. Она явилась на последний а-ля-фуршет и,
приготовившись к самому худшему, робко спросила у метрдотеля, во
сколько ей обойдется ужин. «Но, мадам, разве вы не знаете? Питание
включено в стоимость билета. Вы можете брать, сколько пожелаете, это
все бесплатно».
В жизни
такое наблюдается сплошь и рядом. Надо ли кому-нибудь прожить целую
жизнь, чтобы к концу ее на собственном опыте убедиться, что, научи вас
кто-нибудь в свое время, вы могли бы добиться всего, чего только
пожелали бы. Без значительных усилий, сверх тех, что вы расходуете ныне, вы могли бы, как та женщина, порадоваться открывшейся возможности и воспользоваться ею в полной мере. Однако хватит с вас уговоров. Давайте начнем действовать.
Я расскажу вам, как обеспечить неограниченный во времени доход от занятий сетевым маркетингом.
Сначала
плохая новость. Подсчитано, что примерно 90% людей, начинающих
заниматься сетевым маркетингом, терпят неудачу. И вот почему.
Подавляющее
большинство тех, кто приступает к этому новому для себя делу, не
обладают должной приверженностью. Поскольку сделанные ими начальные
ставки невысоки (рекламный набор дистрибьютора за 50 долларов и
продукции на пару сотен долларов), их ничто не удерживает бросить свое
занятие в любое время. (Попросту потратив на себя приобретенные товары,
они выходят из игры.) Многие просто пасуют перед трудностями любого
свойства. Как говорится, легко нажитое легко потерять.
Поскольку
условия подключения к сети просты, в сетевой маркетинг подаются в
основном люди, заинтересованные в быстром заработке. Такие люди
воспринимают сетевой маркетинг как игру наподобие лотереи. Покупаешь
задешево билет, и, даже если выигрыш не выпадет, невелика беда. Есть
люди, которые меняют компании как перчатки, — им даже дали особое
название1.
1
MLM junkies — амер. неодобр., словосочетание, состоящее из MLM = МУМ
(многоуровневый маркетинг) и junkies торговцы наркотиками. — Прим пер.По
собственному опыту знаю, если отделить зерна от плевел, тогда тот, кто
воспринимает сетевой маркетинг как серьезный бизнес, входит в число
самых ответственных, целеустремленных и в иных отношениях замечательных
людей из когда-либо мне встречавшихся.
Вместе
с тем наблюдается также немало тех, кто, хотя и работает упорно,
занимаясь сетевым маркетингом, не добивается по какой-то причине
должных результатов.
После
пяти лет пристального изучения этого бизнеса я вполне уяснил, что в
этом деле работает, а что нет. Точно так же, как я поступил в отношении
к операциям с недвижимостью, я выделил три основных принципа, на
которых следует строить свою деятельность, занимаясь сетевым
маркетингом. Следуя следующим трем базовым принципам, вы также, без
сомнения, добьетесь успеха:
Принцип 1. Умейте подобрать компанию.
Принцип 2. Умейте пользоваться маркетинговой системой.
Принцип 3. Умейте работать с людьми. Принцип 1. Умейте подобрать компанию Насчитывается
от 200 до 300 легитимных, пришедших на рынок с серьезными намерениями и
жизнеспособных компаний, распространяющих свои товары и услуги при
помощи сетевого маркетинга и предлагающих все, от игрушек до средств
для ухода за кожей; от международных телефонных до финансовых услуг; от
пищевых продуктов до юридических консультаций. Выбирая себе подходящую
компанию, следует руководствоваться тремя основными критериями1:
- Предлагаемые компанией товары и услуги.
- Компенсационный план: как вам платят за работу.
- Компания и ее руководство.
1
Я имею возможность обсудить данные критерии в этой книге лишь
поверхностно. Подробную информацию о том, как подбирать подходящую
компанию, занимающуюся сетевым маркетингом, можно найти в книге Дарена
Фолтера «Как выбирать себе компанию, занявшись сетевым маркетингом».
Это прекрасная книга. Автор дает исчерпывающий обзор деятельности свыше
200 компаний и подробный анализ 50 самых крупных. Если посетите мой
сайт по адресу www.multiplestreamsofincome.com,
то узнаете, как получить бесплатный экземпляр (ключевая фраза: Free
Falter Book /бесплатная книга Фолте-Ра/). или позвоните в мой офис по
телефону 801-852-8700.
Выбор товаров и услуг, которыми вы будете заниматься Выбирайте
продукцию, к которой у вас особое отношение, как если бы вам
приходилось решать, что является главным для вас в жизни. Если вы
занимаетесь именно таким товаром, тогда вам будет проще вести о нем
разговор с другими людьми... Проще рекламировать нечто, что является,
по сути, вашим хобби, не просто предметом обихода. Лично я выбрал для
себя продукцию, предназначенную для тех, кто заботится о своем
здоровье. Что бы ни было объектом вашей особой симпатии, товары ли
здравоохранения, косметика или ювелирные изделия, — скорее всего,
найдется компания, занимающаяся, посредством сетевого маркетинга,
сбытом продукции такого рода.
Важнейшим
соображением при выборе подходящей для вас компании является тип
продукции, предлагаемой ею. Под типом я понимаю частоту использования
этой продукции в повседневной жизни. Для использования какой частоты
предназначена та или иная продукция: ежедневного, еженедельного,
ежемесячного или нечастого? Вам следует ориентироваться на продукцию с
высокой частотой использования. Почему? Потому что такую продукцию чаще
заказывают, скажем, в течение месяца. Высокая частота заказов означает
для вас стабильный оборот. В связи с этим, и это очень важно, ваш
бизнес сможет расширяться за счет относительно меньшего числа клиентов.
Если же продукция предназначена для нечастого использования, и заказы
соответственно будут менее частыми. Это значит, что от вас потребуется
приложить усилия к привлечению новых клиентов, чтобы общее количество
ежемесячных заказов обеспечивало вам достойное вознаграждение.
Рост
любого бизнеса зависит от притока новых клиентов и поддержания на
требуемом уровне числа заказов от существующих клиентов. Если
существующие клиенты будут заказывать повторно продукцию нечасто, тогда
основным резервом для
роста вашего бизнеса будет привлечение как можно большего числа новых
клиентов. Любой человек от коммерции скажет вам, что привлечение новых
клиентов является самым сложным и дорогостоящим способом увеличения
оборотов в бизнесе. С другой стороны, когда существующий контингент
постоянных клиентов заказывает продукцию повторно достаточно часто, вы
оказываетесь в состоянии прочно встать на ноги в своем бизнесе.
Чтобы
доход ваш стал по-настоящему резидуальным, поступающим к вам
практически помимо вашей воли, вы отдадите предпочтение товарам,
которые по своей природе предполагают потребление на частой основе, а
это значит — более частые повторные заказы. Это одна из причин, почему
мне нравятся продукты здорового питания. Люди потребляют их ежедневно и
заказывают каждый месяц, дабы пополнить запасы. Мне также нравятся
продукты здорового питания, поскольку люди, употребляющие их в пищу,
уже в скором времени начинают замечать признаки улучшения здоровья —
что является едва ли не самым главным в жизни.
Чтобы
проиллюстрировать свою точку зрения, предлагаю вам взглянуть древнюю
арабскую формулу богатства, как показано на схеме 11.1. В этой формуле
1 обозначает здоровье, а нули — все остальное в вашей жизни, как-то:
машины, дома, акции, драгоценности, заводы и т.д. Как можно видеть,
если вы отнимете 1 в начале формулы (т.е. здоровье), тогда все
остальное представится вам в виде простого набора нулей, которые в
сумме, как ни крути, просто нуль!
1,000,000,000,000 Решая
по поводу продукции, которой будете заниматься и которую, стало быть,
рекомендовать людям, старайтесь выбрать такую, которая больше походит
на «1», нежели на «0». Это соответствует одному из элементов «формулы
денежного дерева», с которой вы познакомились в главе 3: Важное для всех всякий день.
1 000 000 000 000
СХЕМА 11.1. Древняя формула богатства Выбор подходящего компенсационного планаНасчитывается
пять-шесть различных и конкурирующих между собой финансовых схем,
посредством которых компании сетевого маркетинга вознаграждают своих
дистрибьюторов/распространителей. Это такие, как «откол»,
«одноуровневый», «матрица», «два вверх», «бинарный», а также множество
гибридных схем и схем-комбинаций. Вы еще не запутались?
Поспешу
вас успокоить. Свыше 75 % всех компаний в сетевом маркетинге используют
схемы «откол» или «лестницу», чьей популярности добились такие гиганты,
как Amway, Shaklee и Nu Skin. На мой взгляд, представляемый ими сетевой
маркетинг уже морально устарел. С недавних пор эти более старые
компенсационные схемы начали сдавать позиции перед новыми более
динамичными и простыми схемами, такими как «одноуровневая» и
«бинарная», используемыми ныне восходящими звездами вроде FreeLife и
USANA. Компании старого типа испытывают трудности с переходом на более
совершенные компенсационные схемы, поскольку огромная армия их
дистрибьюторов оказалась накрепко завязла в системе, построенной на
принципе «одиночной оплаты».
Самым важным соображением при выборе схемы оплаты является для вас количество человек, которое требуется
дистрибьютору со средними способностями привлечь в организацию и этим
самым обеспечить себе доход. Перед тем как предпочесть одну компанию
другой, вам следует найти ответ на следующий вопрос:
Сколько человек необходимо мне привлечь в организацию дистрибьюторов,
чтобы зарабатывать 500 долларов в месяц в виде дополнительного дохода? Чем
ниже их число, тем лучше. Если человеку средних способностей вполне по
силам обеспечить себе стабильный и приличный доход, вам это удастся по
определению.
Выбор компании по признаку «порядочности» и по качеству менеджмента Человеку предначертано быть «не ниже своего самого низкого желания и не выше своей самой смелой мечты».
ДЖЕЙМС АЛЛЕИ
Как
и в любой сфере экономики, большинство компаний, строящих свою
деятельность на принципах сетевого маркетинга, терпят крах в течение
первых пяти лет. Поэтому вам необходимо проявлять осмотрительность,
стараясь выбрать компанию, которая, скорее всего, выдержит испытание
временем. Самый простой способ не ошибиться в выборе — это выбирать
лишь среди компаний, которые по официальным данным демонстрировали рост
оборотов и прибыли на протяжении более пяти лет. Это чрезвычайно сузит
ваш круг поиска.
Дополнительным
плюсом поиска среди компаний, открыто публикующих отчеты о своей
хозяйственной деятельности, является возможность изучить финансовую
отчетность вроде квартальных отчетов о прибыли. В общем, вас интересует
компания, хорошо себя зарекомендовавшая, платежеспособная, с долгом
малым или нулевым, с числом дистрибьюторов, обеспечивающим ей
стабильный рост, а также такая, которая просуществовала на рынке
достаточно долго, чтобы избавиться от свойственных начинающему бизнесу
недостатков.
Справьтесь
в местном бюро добросовестного бизнеса, не поступали ли жалобы на
рассматриваемую компанию либо от потребителей штата, либо от
потребителей в масштабах всей страны. Это может послужить индикатором
того, умеет ли компания держаться подальше от неприятностей. Если
имеете основания предполагать некие возможные проблемы с компанией,
интересующей вас, справьтесь в инстанциях юстиции, не имеется ли
юридических препятствий для законной деятельности компании в пределах
вашего штата.
Если
посчитаете нужным, можете даже нанести визит в штаб-квартиру компании,
что позволит взглянуть ей, так сказать, «в лицо». Поскольку от
жизнеспособности конкретной компании будет зависеть ваш долгосрочный
доход, можете для пущей уверенности переговорить с представителями ее
высшего менеджмента.
Коль скоро выбрали продукт по вкусу, компанию и компенсационную схему, вы готовы начать свой бизнес.
Принцип 2.Умейте пользоваться маркетинговой системой Под
«маркетинговой системой» я понимаю способы, посредством которых вы
привлекаете своих клиентов. В традиционном сетевом маркетинге
большинство людей принимали следующий порядок действий:
Составляют список не менее чем из 100 фамилий, включая в него всех своих знакомых.
Встречаясь лично или связываясь по телефону, пытаются продать товар лицам, включенным в список.
Казалось
бы, замечательная формула! Простая. Не стоящая больших затрат. Легко
повторяемая. Однако 90 процентов людей, следующих ей, терпят неудачу!
Почему?
Потому что шансы найти по-настоящему стоящего клиента в средней группе
из 100 человек чрезвычайно низки. Возможно, только 1 или 2 % имеют практический интерес к предлагаемой вами продукции прямо в данный момент — и 5 %, если вам повезет. Сам Зиг Зиглар1
был не в состоянии найти более 5 «хороших» клиентов в такой группе.
Девяносто пять человек из ста заведомо не купили бы у него предлагаемый
товар. Это 95 % отказа, а ведь он — лучший в мире специалист по
искусству продавать! Чего же следует ожидать, когда наш начинающий,
необученный еще дистрибьютор начинает звонить по такому списку?
Массовый отказ, в результате которого полный провал!
1 Зиг Зиглар — известный в США автор, авторитет в области теории и практики высокоэффективной коммерции. — Прим. пер.
Совсем
необязательно, что продукция плоха, или имело место неудачное стечение
обстоятельств, или даже что начинающий дистрибьютор не умеет продавать.
Объясняется все тем, что вероятность обрести двух постоянных клиентов
из любого перечня из 100 человек очень мала. Но начинающие
дистрибьюторы не знают об этом. Питая иллюзии о стремительном успехе,
они звонят всем, кого знают. Уже после нескольких звонков им начинает казаться, что вообще никому не
интересно то, что они предлагают. Поскольку люди, которым они звонят,
являются в первую очередь знакомыми или друзьями, отказ воспринимается
ими чуть ли не как личная обида. Им становится горько. И
поэтому они бросают это занятие. Все казалось таким простым, когда они
записывались в дистрибьюторы. Но в реальной жизни найти первых двух
своих постоянных клиентов оказывается сложнее, чем им поначалу
представлялось.
Но вот
вам и хорошая новость. В то время как начинающий чувствует себя
неудачником с 5 % успеха, любая фирма, продающая товары по почте,
скажет вам, что 5 % позитивного отклика — это чудесно! Это тот уровень,
на котором зарабатывают состояния. Та же фирма, заполучив 1—2 клиентов
из ста возможных, впадает в экстаз!
Например, предположим, я хочу найти спрос на двухдневный семинар на тему сетевого маркетинга. Стоймость
участия — 295. Я составляю письмо для рассылки по почте, покупаю
перечень из 20 тысяч перспективных адресатов. Стоимость подготовки
почтовой рассылки, списка адресатов и почтовые расходы составляют в
сумме около 15 тысяч долларов. Если процент успеха равен 1 — это
значит, что 200 человек ответят положительно на мое приглашение, — я в
восторге. Я ожидаю 59 тысяч долларов ($295 х 200) дохода. После вычета
всех расходов прибыль все равно существенная.
Фундаментальный принцип, лежащий в основе успешного сетевого маркетинга:
Если вам удается обрести одного-двух клиентов на каждые 100 контактов, состояние вам обеспечено.
Колетта,
моя бывшая секретарша, пригласила 44 человека на свою первую встречу.
Пришло четверо, двое из которых вскоре ушли. Но те двое, которые
остались, проявили живой интерес и подключились к сети. От первых двух
людей народились другие... потом еще. Ныне доход Колетты превышает 1 миллион долларов в год.
Как
вам найти двух таких подходящих людей? Проблема в том, что большинство
людей не очень умеют продавать... Более того, они терпеть не могут
продавать. Но на самом деле они не могут терпеть не сам акт продажи, а отказ, вероятность которого всегда присутствует.
Чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге, вам нужна система, которая бы:
- чрезвычайно уменьшала вероятность отказа;
- позволяла производить автоматический отбор из каждой сотни человек пяти наиболее заинтересованных;
- побуждала этих пятерых кандидатов позвонить вам по телефону и сообщить вам о своей заинтересованности;
исподволь подводила двух наиболее заинтересованных к мысли о необходимости «купиться» и тем самым обеспечивала вам сделку;
Даже если вы ненавидите продавать, а люди попросили бы вас продать им какой-нибудь товар, стали бы вы отказывать им в просьбе? Не думаю. Позвольте показать вам,
как
побудить людей позвонить вам и, по сути, упрашивать вас продать им
что-нибудь. Чтобы добиться этого, вам необходимо взять старую идею о
том, как следует продавать, и повернуть ее на 180 градусов, дабы получить идею маркетинга. Вот какая произойдет метаморфоза: | Традиционная модель
сетевой торговли | Современная модель
сетевого маркетинга |
| К клиенту: | От клиента: | | Вы звоните людям
и пытаетесь продать
им товары. | Они звонят нам
и высказывают пожелание
приобрести что-нибудь. |
| Отказ
во множественном числе: | Отказов нет:
|
| Вы делаете 10 звонков
и получаете в ответ
9 отказов против одного
позитивного отклика. | Отвечает лишь один
перспективный клиент.
Девять равнодушных не
отвечают вовсе. Прекрасно.
Нам все равно не хотелось
бы тратить на них время.
Кому нужно лишний раз
услышать от кого-нибудь
отказ? |
| Тип «продажа»: | Тип «собеседование»: | | Вы пытаетесь убедить их,
что ваш товар —
наилучший на рынке.
| Мы проводим с ними
«собеседование» на предмет
определения, подойдут ли
для них наш товар или услуги.
Мы решаем, желаем ли мы
включить их в нашу
команду... а не наоборот. |
Иными словами, мы не продаем, мы проводим маркетинг. И мы имеем дело только с теми, кто «поднимает руку».
Ладно,
хватит теории. Позвольте показать вам, как данная система работает.
Изучите диаграмму в виде воронки на схеме 11.2. Затем я познакомлю вас
с системой, которая позволяет наполнять эту воронку перспективными
клиентами.
Предположим,
что сегодня обычный понедельник, первый день месяца. Вы выбрали себе
компанию по вкусу, и ваш дистрибьюторский набор только что прибыл,
включая в себя несколько наименований продукции компании и некоторые
маркетинговые материалы (кассеты, брошюры и т.п.). Предположим также,
что ваша цель состоит в том, чтобы заработать ваш первый чек в течение
21-30 дней с момента, как вы приступили к делу.
Повторим
еще раз, о доходе какого рода мы ведем речь. Если все, что вам нужно,
это заработать дополнительные деньги, вы всегда могли бы обратиться к
сфере наемного труда и найти почасовую работу (10 долларов в час и 20
часов в неделю обеспечат вам скорые 200 долларов). Из этого,
разумеется, вам придется вычесть неизбежные расходы: налоги, бензин,
страховку и затраты на социальную защиту ребенка, если без них не
обойтись. К этому добавьте моральные расходы, связанные с почасовой
работой: надо постоянно быть прилично одетым, простаивать
в автомобильных пробках по дороге на работу и с работы, иметь дело с
ворчливым начальником, терпеть правила поведения, принятые в офисе,
жертвовать своей свободой. Когда вы все это суммируете и вычтете из
суммы заработка, боюсь, что останется не много. И при этом все, что
ждет вас впереди, это очередная неделя после только что прошедшей —
серая неделя после серой недели, и так без конца.
Доход,
получать который я хочу вас научить, представляет собой невысыхающий
ручей; такой, что будет течь, возможно, до конца ваших дней.
Большинство людей, что борются за место под солнцем в мире наемного
труда, с трудом могут представить себе доход подобного рода,
беспрестанно вносящий вклад в их финансовое благополучие. Но мы в мире
сетевого маркетинга видим это происходящим с нами каждый Божий день. И
наилучшей стороной пребывания в этом мире является сам образ жизни.
Для
меня лично речь идет не о деньгах. Для меня важнее стиль жизни и
работы, который я обрел. Например, времени добираться с постели до
своего офиса мне требуется всего 26 секунд (я знаю, потому что
специально замерял). Это экономит мне час в день на дорогу на работу и
с работы. Это лишний час, который я могу посвятить своей семье. Это
нечто, на что вполне можно повесить ценник. Когда ходите в начальниках
или простых служащих, вам необходимо одеваться сообразно вашему
статусу. Для меня моя одежда — спортивный костюм. Я даже редко бреюсь
раньше полудня. Когда общаются со мной по телефону (а по телефону я в
основном и занимаюсь бизнесом), люди представления не имеют, во что я
одет и выбрито ли мое лицо. И мне это нравится. В моем домашнем офисе
нет правил, который я должен соблюдать из уважения к своим сотрудникам,
как в обычной конторе. И еще одна замечательная деталь. В отличие от
мира наемного труда, здесь нет практического предела сумме дохода,
который вы могли бы зарабатывать посредством сетевого маркетинга. Риска
— на цент, потенциала роста — на доллар. Замечательная комбинация. |
Главная 
